Der Artikel „“Push” fällt durch“ hat meine Kooperationspartnerin Angelika Eder zu einem ausführlichen Kommentar angeregt. Frau Eder ist Inhaberin des Trainerlotsen und betreibt Fachakquise – exklusiv für Management-Trainer und Business-Coachs.

Marketing und Verkauf im Umbruch

Als Vertriebsfrau, deren täglich Brot die Akquise ist, kann ich das nur bestätigen: Seit geraumer Zeit bemerke ich (und etliche meiner Kollegen) den Trend, dass sich in Marketing und Vertrieb Einiges ändert: Das Telefon – lange Jahre das einzige und probate Mittel, um mit Kunden schnell und einfach in einen Dialog zu kommen – muss sich seine Aufmerksamkeit mit anderen Kanälen teilen. Mittlerweile gibt es sogar sogenannte ‚Telefonverweigerer‘. Die erreicht man am Telefon einfach nicht mehr. Sie bevorzugen andere Kommunikationskanäle wie E-Mail oder soziale Netzwerke. Ein Kollege, der in den USA akquiriert, berichtet davon, dass die dortigen Manager das Telefon oft nur noch als eine Art ‚Spamfilter‘ nutzen.

Und es ist ja auch irgendwie logisch: Als Kunden werden wir ständig bis ‚Oberkante Unterlippe‘ versorgt mit Botschaften, was gut für uns wäre – und noch besser – und noch viel, viel besser … Dabei habe ich mich schon als Kind gewundert, dass Oma tatsächlich glaubte, dass Persil (oder war es Omo?) weißer wäscht als weiß. Oma hat’s noch gekauft. Was für ein Gewäsch, dachte ich.

Wie viel „Push“ akzeptieren wir eigentlich selbst?

Erst recht denke ich heute so. Trommelt ein Verkäufer zu laut, weckt das sofort meine spontane Lust am Widerspruch. Im Persil-Beispiel hieße das zunächst: Definiere ‚weiß‘! Und dann: Beweis(s)e Deine Aussage! Zeige es mir und lass Menschen sprechen, denen ich vertraue und die es bestätigen.

Wir Anbieter müssen uns sehr an die Nase fassen und uns fragen, wie zeitgemäßer Vertrieb aussieht. Wie viel „Push“ akzeptieren wir denn selbst als Kunden noch? Wann kaufen wir? Was macht mehr Spaß als das Übliche ‚LOS, KAUF!‘ und wo bin ich als Kunde gar schlichtweg begeistert? Die innere Einkehr ist da sicher ein erster guter Schritt.

In gewisser Weise macht das Telefon eine ähnliche Entwicklung durch wie Mailings. Mailings waren vor Jahren ein preisgünstiges und effektives Mittel zur Kundengewinnung. Allerdings wurden und werden Mailings viel zu oft „mal eben schnell“ verschickt. Das Ergebnis ist billige Werbung in seinem engen Wortsinn: unpersönlich und überflüssig – ein Fall für die Rundablage.  Alle guten Mailings leiden mit. Mailings kann man nur noch dann verschicken, wenn sich Sender und Empfänger kennen und eine positive Beziehung bereits besteht.

Telefonakquise als Teil einer Kampagne

Das könnte ein Fingerzeig für die moderne Telefonakquise sein, dass sie nämlich noch mehr als bisher in ein Set an vertrauensbildenden Maßnahmen eingebettet ist, so dass „Cold Calls“ im eigentlichen Sinne nicht mehr stattfinden. Die Entwicklung am Telefon ging so: Gießkanne geht schon lang nicht mehr – der Name des Ansprechpartners war schon vor Jahren die Mindestanforderung – heute braucht der Anrufer wie gute (!) TV-Spots eine attraktive „Geschichte“, warum er genau diesen Kunden mit genau diesem Produkt gewinnen will. Die Nase hat vorn, wer hier ehrlich, schlüssig und pfiffig zu Werke geht.

Unsere Kunden forden unsere Wertschätzung. So geht es nicht:

Wir leben in aufregenden Zeiten. So lange es Anbieter gibt, wird es auch die Frage nach der Kundengewinnung geben. Die Antwort ändert sich gerade.