Spirit, was du mit Content-Marketing erreichen kannst und wie du an den Start kommst

Viele Kollegen haben sich mit Definitionen und Erklärungen versucht. Ich bin nie richtig froh damit geworden: Meist bleiben sie im Kopf stecken, ohne an innere Bilder und Erfahrungen anzuknüpfen. Deshalb geben sie wenig Orientierung.

Ich probiere mich einmal an einem Vergleich.

Der Spirit

Klassische Werbung …

Jemand könnte zu dir sagen: Gehe in einen Bio-Laden und kaufe deine Lebensmittel dort. Die Ware ist fair produziert, umweltfreundlich und schmeckt besser.

Das sind gute Argumente. Allerdings fehlt die Emotion. Mit Bildern und Worten würde man etwas suggerieren wie: „Du willst doch nicht auf Kosten anderer konsumieren?!“ Oder: „Echter Genuss ist natürlich.“ Je nachdem, wie du persönlich aufgestellt bist, würdest du dich vom schlechten Gewissen oder dem Wunsch nach unverfälschten Genuss gewinnen lassen.

Das ist klassische Werbung.

… im Gegensatz zu Content-Marketing

Wie wäre es, wenn dich die Inhaber des gleichen Bio-Ladens mit einem freundlichen Lächeln begrüßen? Wenn es unheimlich gut riecht. Wenn du leckere Sachen entdeckst, die du gerne ausprobieren möchtest. Wenn du gelegentlich etwas kosten darfst. Wenn es ganz einfach angenehm ist, sich in diesem Laden aufzuhalten.

Du würdest beim ersten Mal eine Kleinigkeit mitnehmen und beim nächsten Mal etwas mehr. Mit der Zeit würde es dir zur Gewohnheit werden, dort einzukaufen. Du würdest gar nicht mehr fragen.

Content-Marketing will etwas Vergleichbares erreichen: Deine Fans & Follower freunden sich mit dir an. Sie lernen, dass es bei dir etwas Wertvolles, Inspirierendes, Angenehmes oder Wichtiges gibt. Sie lesen zunächst deinen Content, besuchen dann ein Webinar und dann vielleicht noch eines. Schließlich sind sie so weit, dass sie deine Leistung buchen, weil – nun ja – bislang war alles prima. Wo sollten sie denn sonst hingehen?

Deine Kunden kommen dir Schritt für Schritt näher, weil sie dich gut finden. Sie tun es freiwillig.

Was Content-Marketing sein will

Content-Marketing drückt und drängt nicht. Es macht kein schlechtes Gewissen.

Das setzt auf deiner Seite jedoch voraus, dass du dir sehr klar darüber wirst,

  • was deine Kunden von Herzen bewegt,
  • was sie benötigen,
  • wie du sie Schritt für Schritt zu deinem Angebot führst,

immer vertrauenswürdig, immer angenehm. Dennoch zielgerichtet. Darin liegt kein Widerspruch, denn sie bekommen eine Lösung von dir, die sie in ihrer Wahrnehmung weiter bringt und für die sie sich selbst entschieden haben.

Content-Marketing in der Praxis

Soweit der Vergleich. Lass uns etwas handwerklicher werden. Eine etwas formellere Einordnung von Content-Marketing ist diese:

Content-Marketing ist ein strategischer Marketingansatz, bei dem wertvolle, relevante und konsistente Inhalte erstellt und verbreitet werden, um ein klar definiertes Publikum anzusprechen und zu gewinnen – mit dem Ziel, profitable Kundenaktionen auszulösen.“

Jodi Harris, Content Marketing Institute

Drei Begriffe fallen auf:

Definiertes Publikum
Du wünschst dir stabile und vertrauensvolle Beziehungen zu deinen Fans und Follower. So sind deine Chancen am größten, sie schließlich als Kunden zu gewinnen.

  • Achte bei der Auswahl deiner Inhalte auf die Interessen, den Wissensstand und die Sichtweise deiner Kunden. Die Lieblingsthemen und Prioritäten, die dich als Expert*in deines Fachs umtreiben, sollten zurückstehen.
  • Achte bei der Auswahl deiner Kanäle und Medien auf die Vorlieben und üblichen Verhaltensweisen deiner Kunden.

Wertvoll und relevant
Content-Marketing wird gelegentlich als „Sog-Marketing“ beschrieben. Mache dir deshalb das spezifische und unbefriedigte Bedürfnis deiner Kunden bewusst; eines, das sie magisch anzieht, und stimme deine Inhalte darauf ab.

Deine Erfolgschancen sind am größten, wenn deine Inhalte Informationen bereitstellen, nach denen deine Kunden ohnehin suchen. Seth Godin fordert, dass schon das Marketing hilfreich und nützlich sein sollte. Mögliche Inhalte sind:

  • Hilf deinen Kunden, Erlebnisse ihres Alltags einzuordnen.
  • Stelle Ihnen praktische Tools vor, die ihnen das Leben erleichtern.
  • Beschreibe unterschiedliche denkbare Lösungswege und weshalb du dich für deinen entschieden hast.
  • Räume mit schrägen Vorstellungen und falschen Vorbildern auf.

Bei alledem brauchst du keine Angst haben, zu viel Wissen herauszugeben. Denn: Als Trainer, Berater oder Coach hilfst du deinen Kunden in der Regel mit Dingen zurechtzukommen, die sie allein nicht schaffen. Da hilft die ganze Klugheit nicht. Mach dir bewusst, was du deinen Kunden wirklich gibst.

Konsequenz
Content-Marketing benötigt einen langen Atem. Von jetzt auf gleich wirst du nichts. Der Erfolg wird sich nur dann einstellen, wenn du deine Inhalte dauerhaft, regelmäßig und entlang deiner Qualitäts-, Wert- und Zweckmaßstäbe ausrichtest.

Das kann Content-Marketing leisten

  • Content-Marketing kann dir dabei helfen:
  • Von deinen Zielkunden entdeckt zu werden.
  • Gelegenheitsleser zu Abonnenten zu machen.
  • Kontakte zu qualifizieren, die wahrscheinlich zu Kunden werden.
  • Loyalität und Verbindung zu deinen Kunden zu steigern.
  • Aufträge/Verkäufe zu generieren.

Gute Partner für das Content-Marketing

Content-Marketing verträgt sich gut mit:

  • Telefonakquise
  • Pressearbeit
  • Online-Anzeigenschaltung
  • Messeauftritten
  • Vorträgen
  • Netzwerken
  • Eigenen Büchern
  • SEO
  • und anderem mehr.

Tatsächlich ist eine Kombination in den meisten Fällen die beste Lösung. Und um das gleich zu sagen: Lass dir nicht einreden, du müsstest jeden Tag ein Post und alle zwei Wochen einen Artikel versenden. Wie du dein Marketing gewichtet, hängt von dir, deinen Kunden und deinem Angebot ab. Pauschale Empfehlungen, die an der spezifischen Situation eines Selbstständigen oder Unternehmers vorbeigehen, leiten meist in die Irre.

An den Start kommen, anfangen

Was braucht es für den Erfolg im Content-Marketing? Am besten legst du dir zurecht:

Zweck und Ziele:
Content-Marketing ist mit Aufwand verbunden. Ob du selbst Hand anlegst oder wenigstens teilweise eine Agentur beauftragst: Es ist eine Investition. Mach dir deshalb bewusst, weshalb du auf Content-Marketing setzen möchtest und welcher Wert daraus für dein Business entsteht.

Zielkunden:
Werde dir über deine Zielkunden klar: Welche Inhalte helfen ihnen am meisten und welche Vorteile bietet dein Angebot?

Deine Story:
Eine großartige Leistung wirkt noch mal so gut, wenn sie mit einer guten Geschichte dargereicht wird. Gute Argumente für deine Leistung bedienen den Wunsch nach Rationalem, Greifbaren. Eine gute Story schafft eine emotionale Verbindung. Wie also lautet deine Story, die sich wie ein roter Faden durch deine Inhalte zieht?

Abläufe und Tools:
Lege dir einen Plan zurecht, wie du deine Inhalte zeitsparend entwickelst und wiederverwendest. Content Recycling ist ein wichtiges Thema. Lege zuerst fest, welche Kanäle und Formate du nutzen möchtest und entscheide daran entlang, welche technischen Tools du brauchst – und was du können möchtest. Lernzeit und der Besuch von Kursen lohnt meist nur, wenn du etwas regelmäßig selbst machen möchtest.

Tipp: Wenn du dir Unterstützung wünschst, schau dir mein Angebot an: Fahrplan Content-Marketing.