Damit dich deine Kunden als den passenden Partner erkennen:
Bescheidenheit ist keine Zier.
Vier Gründe, weshalb du dich zu voller Größe aufrichten solltest.

  • Falsche Kunden können dich in eine wirtschaftliche Schieflage bringen.
    Schütze dich davor!
  • Wie du deine Signale setzt, um Wunschkunden anzuziehen.

Bist du zufrieden mit den Kunden, die bei dir anrufen?
Sind es deine Wunschkunden?

Vielleicht kommt dir die Frage komisch vor. Nicht wenige sind ja froh, wenn überhaupt jemand anruft.

Ich meine das jedoch ganz ernst, denn die falschen Kunden können uns Selbständige ganz schön in Bedrängnis bringen.

Hamsterrad

Wenn du systematisch Kunden mit sehr kleinem Budget anziehst, musst du unentwegt arbeiten, um deinen monatlichen Umsatz zu erzielen.

Dir fehlt die Zeit für Reflexion, Weiterbildung und Marketing. Du läufst Gefahr, nicht mehr aus dem Rad heraus zu finden und auf der Stelle zu treten. Nach einigen Jahren bist du völlig erschöpft.

Falsche Fährte

Solltest du Kunden anziehen, die Leistungen jenseits deines Kerngeschäfts anfragen, steuerst du auf den berühmten Bauchladen zu: Mit jeder Anfrage musst du eine komplett neue Lösung konzipieren. Besonders wirtschaftlich ist das nicht.

Zudem baust du weit gestreute Erfahrung auf. Kunden bevorzugen jedoch vertiefte Erfahrung auf einem Gebiet. Du bringst dich um die Chance, dir einen Namen als Experte zu machen – was bessere Honorare und interessantere Aufträge nach sich zieht.

Vier anziehende Signale für deine Wunschkunden

Prüfe deshalb deine Website und auch deine übrige Kommunikation auf diese Signale, damit du deine Wunschkunden ansprichst:

Präsentierst du dich mit dem passenden Kampfgewicht?

Dein Kunde sucht dich als Partner in einer schwierigen Situation.

Stell dir einen Entscheider in einem Finanzinstitut vor. Die Banken sind ja augenblicklich sehr gebeutelt: Das Vertrauen der Kunden ist verspielt, Kredite gibt es in alternativen Formen im Internet, die Zinsen sind im Keller – Mitarbeiter werden gekündigt und die Perspektiven sind ungewiss bis mau.

Ein solcher Entscheider braucht einen krisenerprobten Partner: persönlich stark, entschlossen und mit Augenmaß.

Im Profil eines Trainers liest unser Entscheider vom Engagement in der Flüchtlingshilfe, vom idealen Unternehmen der Zukunft, von Werten, von Meditation und Naturfotografie. Außerdem erwähnt der Trainer ein paar größere Projekte, an denen er beteiligt war.

Na, überzeugt?

Ein anderer Trainer nennt in seinem Profil drei Projekte, die er verantwortlich geleitet hat. Er listet die Aufgabe auf, die Anzahl der betroffenen Mitarbeiter, das Budget und die Erfolge, die in der Zusammenarbeit mit ihm in den Projekten erreicht wurden. Außerdem verweist er auf drei Kundenstimmen, die die Qualität seiner Leistung bestätigen.

Der erste Trainer setzt auf Sympathie, der zweite auf Sicherheit. Kunden mögen am liebsten beides. Im Zweifel geben sie jedoch der Sicherheit den Vorzug: Ein sympathischer, aber unsicherer Anbieter kommt nicht zum Zug.

Findet sich dein Wunschkunde bei dir wieder?
Wo hast du dein Können unter Beweis gestellt? Belege deine Erfahrung mit Fakten.

Spricht dein Auftritt von Erfolg?

Kunden suchen nach Anzeichen für den Erfolg eines Trainers oder Coachs. Sie wollen wissen: Ist er gut im Geschäft? Haben andere ihm bereits Vertrauen geschenkt und ihn beauftragt? Oder bin ich der Erste, an dem er sich ausprobiert?

Jemand, der gut im Geschäft ist, muss nicht mehr auf den Cent sehen: Sein Marketing ist professionell, die Kleidung von guter Qualität, die Unterlagen ordentlich.

Mit einem guten Training oder Coaching hat das nichts zu tun. Das stimmt.

Wenn du es ablehnst, nach deinem Kugelschreiber beurteilt zu werden, kann ich dich gut verstehen. Doch verurteile die Menschen nicht für das Menschliche. Wie würdest du handeln? Wenn du zwei Lokale zur Auswahl hast – gehst du das leere oder das gut gefüllte?

So ist das. Auch hier geht es im Kern um Sicherheit. Menschen wollen nicht enttäuscht werden. Das gilt umso mehr, je größer und bedeutender die Aufgabe ausfällt.

Achte deshalb darauf, dass dein Auftritt deinem Kunden Vertrauen gibt. Eine professionelle Website gehört dazu.

Machst du dich interessant?

In Hamburg läuft seit Jahren das Musical „Der König der Löwen“. Für eine Samstagsvorstellung in der Premium-Klasse zahlen Zuschauer rund 190 Euro. Hotel und Anreise kommen extra dazu.

190 Euro für einen Abend finde ich beachtlich. Mach dir klar, dass Menschen bereit sind, Geld in die Hand zu nehmen, wenn sie im Gegenzug etwas bekommen, das ihnen von Herzen wichtig ist.

Leistungen werden für Kunden nicht deshalb interessant, weil sie billig sind. Der Glaube ist gerade bei Frauen und Existenzgründern weit verbreitet.

Erzähle in deinen Unterlagen bitte nichts von klein, einfach und schmal. Überlege, was dein Kunde jenseits deiner Leistung mit dir gewinnt – Prestige? Impulse? Neue Entdeckungen? Spannende Diskussionen? Oder oder? Was macht dich anziehend? Was ändert sich mit dir im Leben deines Kunden?

Sagst du deinem Kunden, was er bei dir bekommt?

Der letzte Punkt ist der offensichtlichste: Welches Problem schaffst du deinem Kunden vom Hals?

Die meisten Trainer, Berater und Coachs zählen auf ihren Websites auf, was sie können: Training, Beratung, Coaching, Mediation, Großgruppenmoderation und so weiter.

Sie sagen jedoch wenig über den Kontext, in dem sie ihre Leistungen erbringen. Ein mir bekannter Trainer hat sich auf Change Projekte in Traditionsunternehmen spezialisiert. Ein anderer setzt sich für Wirtschaften mit Anstand ein und eine Dritte für Change mit Emotionen.

Alle drei sind Trainer, Berater und Coachs in Change Projekten und darüber hinaus Systemiker. Erst der Kontext schafft den Unterschied. In welchem Kontext engagierst du dich?

Gleichermaßen stark, erfolgreich, interessant und lösungsorientiert: Achte darauf, dass du diese Signale setzt, damit dich dein Wunschkunde als den oder die Richtige erkennt.

 

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