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Acht unverzichtbare Regeln für dein Content Marketing, um Vertrauen zu schaffen und Kunden zu gewinnen.

Wenn du Aufträge gewinnen willst, brauchst du das Vertrauen deines Kunden.

Ohne Vertrauen kein Verkauf.

Solange dir dein Kunde das Vertrauen versagt, befindet er sich im Alarm-Modus. Er scannt dein Verhalten und sucht nach Misstönen. Hat er etwas gefunden, fühlt er sich bestätigt.

Du kannst dich noch so anstrengen: Mit dem Auftrag wird es nichts.

Anders, wenn er sich wohl mit dir fühlt: Er spricht mit dir über das, was er sich wünscht oder braucht. Über befürchtete Hindernisse und Sorgen. Wenn er dir vertraut, ist er offen für ein gemeinsames Projekt.

Viele unterschätzen die Bedeutung dieser emotionalen Basis im Verkauf. Im Content Marketing wird das spürbar, wenn Anbieter in ihren Artikeln und Post Produkte und Leistungen in den Vordergrund stellen.

Doch damit erwarten sie zu schnell zu viel. Ihr Kunde ist noch nicht so weit.

Die Stärke von Blog-Artikeln und anderen Content-Formaten ist weniger der Verkauf. Vielmehr helfen sie, sich vertraut zu machen, Verständnis herzustellen und den Verkauf vorzubereiten.

So öffnen sich Menschen

Klingt kompliziert? In allen anderen Fällen machen wir es ebenso, völlig intuitiv. Lass uns dem emotional nachgehen.

Auf einer Fortbildungsveranstaltung lernst du einen Kollegen kennen. Du findest ihn sympathisch und ihr redet ein bisschen miteinander. Die Chemie stimmt und ihr beide steigt in das Gespräch ein.

Dein guter erster Eindruck bestätigt sich. In dem Maße, wie ihr vertraut miteinander werdet, bist du bereit, dich zu öffnen. Du erzählst mehr von dir, auch von den weniger glanzvollen Seiten (siehe auch: Vertrauen aufbauen, Karrierebibel).

So geht das. Es ist ganz normal. Menschen begegnen sich und öffnen sich stückweise. Nur im Verkauf besteht die nicht auszurottende Hoffnung, dass der Kunde eine Anzeige oder eine Verkaufsseite liest und auf der Stelle den Vertrag unterschreibt.

Vertrauen aufbauen: Acht Regeln für dein Content Marketing

Was bedeutet das für dein Content Marketing?

Sei da. Kommuniziere regelmäßig.

Dem Kerl, der nur dann auftaucht, wenn er etwas will, traut man nicht. Sich zu kennen und Vertrauen zueinander zu haben, hängt eng zusammen.

Kommuniziere deshalb regelmäßig, zuverlässig und für deine Kunden bedeutsam. So wirst du zuerst virtuell und später praktisch zur selbstverständlichen Adresse deines Kunden.

Prüfe deine Haltung.

Vertrauen ist ein Geschenk. Deshalb bin ich zwiegespalten, dem Leser und Kunden appellativ zu begegnen.

Die Frage ist während der Corona-Krise mehrfach aufgetaucht: Die Unternehmen mussten sich schnell digitalisieren und zwangsläufig einen Schritt nach vorne gehen. Vielen Trainern und Coaches ist es jetzt ein Anliegen, diese Chance zu nutzen und auszubauen, anstatt das Rad wieder zurückzudrehen.

Das Thema kann man aufgreifen. Vielleicht muss man das sogar. Doch einen Appell kann der Leser als eine Unterstellung verstehen: „Warum machst du nicht einfach weiter? Bist du zu faul, zu dumm, zu träge?“

Menschen tun Dinge, die sie nicht tun sollten. Weshalb? Weshalb versuchen Unternehmen, den Zustand von vor der Corona-Krise zurückzuholen? Weshalb verschleppen wir unsere ToDos? Weshalb können wir uns zu Netzwerkveranstaltungen einfach nicht aufraffen? Weshalb tritt das eigene Marketing auf der Stelle?

Wir wissen es besser, wir schaffen es nur einfach nicht. Ich glaube, es ist hilfreicher, über Hindernissen und Lösungen zu sprechen als den Leser aufzufordern, sich nun endlich einmal anzustrengen. (siehe auch: Textqualität – einen Text bewerten).

Wähle deine Themen mit Bedacht.

Zurück zu deiner Fortbildungsbekanntschaft: Wem würdest du leichter vertrauen? Ist es der Typ, der zusammen mit seinem Team internationale Trainingsprojekte stemmt oder derjenige, der in mittelständischen Unternehmen Kommunikationsprojekte leitet?

Die Antwort kenne ich nicht. Es kommt darauf an, wem du dich nahe fühlst. Die Größe der Projekte muss noch nicht einmal das entscheidende Kriterium sein.

Im Content Marketing wird das Thema unter „Zuhören“ diskutiert: Was sind die wahren Wünsche, Bedürfnisse, Fragen und Sorgen deiner Leser und Kunden? Wecke Vertrauen, indem du darauf antwortest (siehe auch: Wie Sie schnell Vertrauen aufbauen, Roland Kopp-Wichmann).

Sprich wie ein echter Mensch.

Phrasen sind fürchterlich. Das Dumme ist nur, dass uns Phrasen meist bei anderen auffallen. Im eigenen Feld sind sie uns so vertraut, dass wir sie benutzen, ohne es zu merken.

Vorsicht deshalb vor „the End of the Day“, „Thinking Outside the Box“, der „Augenhöhe“ und den berühmt-berüchtigten „Synergien“. Sprüche wie diese hat jeder von uns schon tausendmal gehört.

Was genau gemeint ist, bleibt meist verschwommen, weshalb wir innerlich auf Distanz gehen. Die Worte sprechen uns ein bisschen an, aber nicht richtig.

Unseren Kunden und Lesern geht es ebenso. Zu Recht wächst bei ihnen der Verdacht, dass sie ein bisschen, aber nicht wirklich gemeint sind.

Sei nahbar.

Vertrauen braucht Offenheit. Doch muss man wirklich jede innere Regung und jede Banalität in die Öffentlichkeit tragen? Die Meinungen darüber sind geteilt. Jeder muss seine eigene Antwort finden, fürchte ich.

Um deine eigene Position zu finden, kannst du ja mal nachsehen, wie es andere machen. Zuerst zwei Netzwerkspezialisten:

Sandra Holze verfolgt einen anderen Stil: Über mich / Facebook

  • Was auffällt:Sonnenuntergänge, Blumenbeete und Sonntagskuchen postet keiner.
  • Manche erzählen persönliche Geschichten. Doch nie geht es um Privates. Wenn sie es tun, stehen diese im Business-Kontext.
  • Alle sind als Person sichtbar. Sie veröffentlichen viele Fotos von sich, wobei diese Fotos lebendiger sind als traditionelle Bewerbungsfotos.

Was passt zu dir? Finde dein Rezept.

Transparenz.

Welche Quellen ziehst du für dein Content Marketing heran? Wie sorgfältig triffst du deine Auswahl?

Deine Quellen zu nennen, ist mehr als eine Frage des Urheberrechtsschutzes. Sie belegen, wo du dich informierst. Sie bilden damit ein Baustein für deine Glaubwürdigkeit.

Halte Kritik aus.

Kritik ist nicht nett. Sie tut weh und macht zuweilen Angst. Doch solange sie höflich formuliert und inhaltlich angemessen ist, solltest du sie zulassen – und dich gegebenenfalls sogar bedanken.

Geduld.

Vielleicht ist die Geduld die härteste Übung, wo der Druck so groß und die Zeit so knapp ist. Doch so wie das Gras braucht auch das Vertrauen Zeit zum Wachsen. Gib sie ihm.

Und wie kommst du jetzt zu deinen Kunden?

Mit deinem Content Marketing schaffst du Vertrauen. Du hilfst deinem Kunden, sich zu orientieren. Nach und nach hält er dich für einen patenten Kerl oder eine kluge Frau. Doch wie geht es jetzt weiter?

Überlege dir, wie der nächste angemessen große Schritt aussieht. Was passt zu deinen Kunden?

  • Ein Newsletter in Kombination mit einem Lead Magnet (siehe auch: Follow up).
  • Ein kurzer Workshop zu einem überschaubaren Preis.
  • Ein E-Mail-Kurs als Arbeitsprobe.
  • Ein Kennenlernangebot.

Oder was könnte es sonst sein? Es kommt auf dich und deine Zielgruppe an: Ein preisgünstiges, risikoarmes Angebot sieht B2B anders aus als B2C.

Wofür auch immer du dich entscheidest: Beim Content Marketing geht es darum, dem Kunden eine Treppe zu bauen, die er entlang geht – bis er so weit ist, dein Produkt zu kaufen.