Rezept für einen einfachen Content-Marketing-Plan

Rezept für einen einfachen Content-Marketing-Plan

Baue auf dem auf, was du kennst: Weshalb ein Content-Marketing-Plan nicht viel anders funktioniert, als der Plan für dein nächstes Seminar.

Stell dir vor, du hast den Auftrag, ein Seminar auszurichten. Als Trainer, Berater oder Coach hast du dir im Laufe der Zeit bestimmt eine Vorgehensweise zurechtgelegt.

Eine kommunikative Aufgabe: Tagesgeschäft für dich

Du fragst dich etwa:

  • Wer sind die Teilnehmenden?
  • Welches Vorwissen haben sie?
  • Was sollen sie im Anschluss an die Veranstaltung wissen, können, verstehen?
  • Wie sind die Rahmenbedingungen?
  • Welche Tools und Methoden bieten sich an?
  • Und was kannst du angesichts all dessen leisten?

Wenn es um Content-Marketing geht und das Wort „Plan“ oder „Strategie“ fällt, bekommen alle lange Zähne. Dabei springen einen die Parallelen geradezu an:

  • Wer sind deine Zielkunden?
  • Was müssen Sie wissen oder verstehen, damit sie den Wert und den Nutzen deines Angebots einschätzen können?
  • Welchen Nutzen ziehen sie aus deinen Content-Angeboten?
  • Mit welchen Kanälen arbeitest du?
  • Welche sind deine bevorzugten Formate wie Text, Grafik, Video oder Podcast?
  • Wie kommt deine unverwechselbare Handschrift zum Ausdruck?
  • Was kannst du auf Dauer leisten?

Bestimmt gibt es auch in deinem Bekanntenkreis Kolleg*innen, die sich ins Content-Marketing gestürzt haben, um es kurze Zeit später enttäuscht wieder abzubrechen. Der Vergleich mit einer Seminarvorbereitung ist auch hier gerechtfertigt:

Content-Marketing wird umso leichter, je klarer du selbst bist und deine Tools schön geordnet bereitgestellt hast.

Du willst zum Handeln ermutigen

Ob Seminar oder Content-Marketing: In beiden Fällen geht es um ein absichtsvolles Sprechen. Du willst etwas erreichen, meist eine Handlung. Normalerweise geht dem ein Verstehen, Erkennen und eine Erweiterung der Kompetenzen voraus.

Die besten Chancen hast du, wenn du dir deinen Content-Marketing-Plan schriftlich festhältst. Ein schriftlicher Plan hat mehr Verbindlichkeit, als das gesprochene Wort und wenn du im Eifer des Geschäfts deine Ziele aus den Augen verlierst, kannst du sie mithilfe deines Plans kurzfristig wieder wachrufen.

Das Content Marketing Institute führt jährlich eine Studie „Benchmarks, Budgets und Trends“ durch. Immer wieder zeigt es sich, dass eine schriftliche Dokumentation die erfolgreichen Content-Marketing-Creators von den erfolglosen unterscheidet. Danach haben 62 % der erfolgreichsten Content-Vermarkter eine dokumentierte Strategie im Vergleich zu 11 % der weniger erfolgreichen.

Auch wenn du – anders als die meisten Befragten – kein Unternehmen bist und kein Team steuern musst: Die Prioritäten im Blick behalten und die Ressourcen sorgsam einteilen – das betrifft uns Solo-Selbstständige ganz besonders.

In deinem Content-Marketing-Plan solltest du deshalb Antworten zu diesen Fragen notieren:

  • Wer sind deine Kunden?
  • Was müssen sie wissen, damit sie dich buchen können?
  • Worin liegt deine vordringliche Aufgabe im Marketing? Was willst du unbedingt erreichen?
  • Für welche Kanäle und Formate entscheidest du dich?
  • Wie stimmst du dein Content-Marketing mit anderen Marketing-Maßnahmen ab, sodass ein schlüssiges Ganzes entsteht?
  • Welche Ressourcen stehen dir zur Verfügung?
  • Wie managst du dich selbst?

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Was ist Content-Marketing? (Teil 1)

Was ist Content-Marketing? (Teil 1)

Spirit, was du mit Content-Marketing erreichen kannst und wie du an den Start kommst

Viele Kollegen haben sich mit Definitionen und Erklärungen versucht. Ich bin nie richtig froh damit geworden: Meist bleiben sie im Kopf stecken, ohne an innere Bilder und Erfahrungen anzuknüpfen. Deshalb geben sie wenig Orientierung.

Ich probiere mich einmal an einem Vergleich.

Der Spirit

Klassische Werbung …

Jemand könnte zu dir sagen: Gehe in einen Bio-Laden und kaufe deine Lebensmittel dort. Die Ware ist fair produziert, umweltfreundlich und schmeckt besser.

Das sind gute Argumente. Allerdings fehlt die Emotion. Mit Bildern und Worten würde man etwas suggerieren wie: „Du willst doch nicht auf Kosten anderer konsumieren?!“ Oder: „Echter Genuss ist natürlich.“ Je nachdem, wie du persönlich aufgestellt bist, würdest du dich vom schlechten Gewissen oder dem Wunsch nach unverfälschten Genuss gewinnen lassen.

Das ist klassische Werbung.

… im Gegensatz zu Content-Marketing

Wie wäre es, wenn dich die Inhaber des gleichen Bio-Ladens mit einem freundlichen Lächeln begrüßen? Wenn es unheimlich gut riecht. Wenn du leckere Sachen entdeckst, die du gerne ausprobieren möchtest. Wenn du gelegentlich etwas kosten darfst. Wenn es ganz einfach angenehm ist, sich in diesem Laden aufzuhalten.

Du würdest beim ersten Mal eine Kleinigkeit mitnehmen und beim nächsten Mal etwas mehr. Mit der Zeit würde es dir zur Gewohnheit werden, dort einzukaufen. Du würdest gar nicht mehr fragen.

Content-Marketing will etwas Vergleichbares erreichen: Deine Fans & Follower freunden sich mit dir an. Sie lernen, dass es bei dir etwas Wertvolles, Inspirierendes, Angenehmes oder Wichtiges gibt. Sie lesen zunächst deinen Content, besuchen dann ein Webinar und dann vielleicht noch eines. Schließlich sind sie so weit, dass sie deine Leistung buchen, weil – nun ja – bislang war alles prima. Wo sollten sie denn sonst hingehen?

Deine Kunden kommen dir Schritt für Schritt näher, weil sie dich gut finden. Sie tun es freiwillig.

Was Content-Marketing sein will

Content-Marketing drückt und drängt nicht. Es macht kein schlechtes Gewissen.

Das setzt auf deiner Seite jedoch voraus, dass du dir sehr klar darüber wirst,

  • was deine Kunden von Herzen bewegt,
  • was sie benötigen,
  • wie du sie Schritt für Schritt zu deinem Angebot führst,

immer vertrauenswürdig, immer angenehm. Dennoch zielgerichtet. Darin liegt kein Widerspruch, denn sie bekommen eine Lösung von dir, die sie in ihrer Wahrnehmung weiter bringt und für die sie sich selbst entschieden haben.

Content-Marketing in der Praxis

Soweit der Vergleich. Lass uns etwas handwerklicher werden. Eine etwas formellere Einordnung von Content-Marketing ist diese:

Content-Marketing ist ein strategischer Marketingansatz, bei dem wertvolle, relevante und konsistente Inhalte erstellt und verbreitet werden, um ein klar definiertes Publikum anzusprechen und zu gewinnen – mit dem Ziel, profitable Kundenaktionen auszulösen.“

Jodi Harris, Content Marketing Institute

Drei Begriffe fallen auf:

Definiertes Publikum
Du wünschst dir stabile und vertrauensvolle Beziehungen zu deinen Fans und Follower. So sind deine Chancen am größten, sie schließlich als Kunden zu gewinnen.

  • Achte bei der Auswahl deiner Inhalte auf die Interessen, den Wissensstand und die Sichtweise deiner Kunden. Die Lieblingsthemen und Prioritäten, die dich als Expert*in deines Fachs umtreiben, sollten zurückstehen.
  • Achte bei der Auswahl deiner Kanäle und Medien auf die Vorlieben und üblichen Verhaltensweisen deiner Kunden.

Wertvoll und relevant
Content-Marketing wird gelegentlich als „Sog-Marketing“ beschrieben. Mache dir deshalb das spezifische und unbefriedigte Bedürfnis deiner Kunden bewusst; eines, das sie magisch anzieht, und stimme deine Inhalte darauf ab.

Deine Erfolgschancen sind am größten, wenn deine Inhalte Informationen bereitstellen, nach denen deine Kunden ohnehin suchen. Seth Godin fordert, dass schon das Marketing hilfreich und nützlich sein sollte. Mögliche Inhalte sind:

  • Hilf deinen Kunden, Erlebnisse ihres Alltags einzuordnen.
  • Stelle Ihnen praktische Tools vor, die ihnen das Leben erleichtern.
  • Beschreibe unterschiedliche denkbare Lösungswege und weshalb du dich für deinen entschieden hast.
  • Räume mit schrägen Vorstellungen und falschen Vorbildern auf.

Bei alledem brauchst du keine Angst haben, zu viel Wissen herauszugeben. Denn: Als Trainer, Berater oder Coach hilfst du deinen Kunden in der Regel mit Dingen zurechtzukommen, die sie allein nicht schaffen. Da hilft die ganze Klugheit nicht. Mach dir bewusst, was du deinen Kunden wirklich gibst.

Konsequenz
Content-Marketing benötigt einen langen Atem. Von jetzt auf gleich wirst du nichts. Der Erfolg wird sich nur dann einstellen, wenn du deine Inhalte dauerhaft, regelmäßig und entlang deiner Qualitäts-, Wert- und Zweckmaßstäbe ausrichtest.

Das kann Content-Marketing leisten

Bei diesen Aufgaben kann dir Content-Marketing helfen:

Markenbekanntheit

  • Eine neue Zielgruppe erschließen.
  • Ein neues Angebot auf den Markt bringen.
  • Sich gegenüber dem Wettbewerb abgrenzen.

Beziehung zu den Fans & Followern

  • Sich als seriöse und sympathische Informationsquelle beweisen.

Website-Traffic

  • Besuche erzeugen.
  • Die Bounce-Rage verringern.
  • Den Fans & Followern Inhalte zur Verfügung stellen, die deren Entscheidung unterstützen.

Leads

  • Neue Leads gewinnen und qualifizieren.
  • Bestehende Leads für ein neues Angebot gewinnen.
  • Influencer gewinnen, die sich für dein Angebot verwenden.

Marketing-ROI

  • Content kann die Marketing-Kosten senken, weil einmal erstellter Content auf Dauer für dich arbeitet. Anzeigen hingegen, sind nur so lange wirksam, wie du zahlst.

Auf einen Nenner gebracht geht es stets um Verkauf, Kosteneinsparungen und Business-Wachstum. Frage dich einfach, an welcher Stelle du dir am dringendsten eine Verbesserung wünschst. Dort liegt deine aktuelle Aufgabe im Content-Marketing.

Gute Partner für dein Content-Marketing

Content-Marketing verträgt sich gut mit:

  • Telefonakquise
  • Pressearbeit
  • Online-Anzeigenschaltung
  • Messeauftritten
  • Vorträgen
  • Netzwerken
  • Eigenen Büchern
  • SEO
  • und anderem mehr.

Tatsächlich ist eine Kombination in den meisten Fällen die beste Lösung. Und um das gleich zu sagen: Lass dir nicht einreden, du müsstest jeden Tag ein Post und alle zwei Wochen einen Artikel versenden. Wie du dein Marketing gewichtet, hängt von dir, deinen Kunden und deinem Angebot ab. Pauschale Empfehlungen, die an der spezifischen Situation eines Selbstständigen oder Unternehmers vorbeigehen, leiten meist in die Irre.

An den Start kommen, anfangen

Was braucht es für den Erfolg im Content-Marketing? Am besten legst du dir zurecht:

Zweck und Ziele:
Content-Marketing ist mit Aufwand verbunden. Ob du selbst Hand anlegst oder wenigstens teilweise eine Agentur beauftragst: Es ist eine Investition. Mach dir deshalb bewusst, weshalb du auf Content-Marketing setzen möchtest und welcher Wert daraus für dein Business entsteht.

Zielkunden:
Werde dir über deine Zielkunden klar: Welche Inhalte helfen ihnen am meisten und welche Vorteile bietet dein Angebot?

Deine Story:
Eine großartige Leistung wirkt noch mal so gut, wenn sie mit einer guten Geschichte dargereicht wird. Gute Argumente für deine Leistung bedienen den Wunsch nach Rationalem, Greifbaren. Eine gute Story schafft eine emotionale Verbindung. Wie also lautet deine Story, die sich wie ein roter Faden durch deine Inhalte zieht?

Abläufe und Tools:
Lege dir einen Plan zurecht, wie du deine Inhalte zeitsparend entwickelst und wiederverwendest. Content Recycling ist ein wichtiges Thema. Lege zuerst fest, welche Kanäle und Formate du nutzen möchtest und entscheide daran entlang, welche technischen Tools du brauchst – und was du können möchtest. Lernzeit und der Besuch von Kursen lohnt meist nur, wenn du etwas regelmäßig selbst machen möchtest.


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Pressearbeit: Fünf Dinge, die du wissen solltest

Pressearbeit: Fünf Dinge, die du wissen solltest

Das Geheimnis erfolgreicher Pressearbeit in drei Minuten.

Es gibt diese Posts, die lassen mir die Haare zu Berge stehen.

Dieses Mal ging es um eine Einladung zu einem Webinar über Pressearbeit. Der Gastgeber hat sich einen Experten eingeladen, damit dieser die Fragen der Teilnehmenden beantwortet. So weit, so gut.

In der Einladung entwirft der Gastgeber ein verlockendes Szenario: Wäre es nicht toll, wenn du dich in der Süddeutschen, der FAZ, im Handelsblatt, der Vogue oder der Freundin wiederfinden würdest? Du glaubst, du schaffst das nur mit den richtigen Kontakten? Ha! Unser Experte zeigt dir, wie auch du den Weg in die Redaktion schaffst.

Da wird eine ganze Menge suggeriert und viel Wichtiges ausgelassen.

Der arme Experte! Der freudigen Erwartung seines Publikums wird er einen gehörigen Dämpfer versetzen müssen.

Wenn du dich für Pressearbeit interessierst, bedenke bitte:

Was darfst du von Pressearbeit erwarten?

Ob du Telefon-Akquise betreibst, Content-Marketing oder Pressearbeit: Alles ist mit Aufwand verbunden. Als Solo-Selbstständiger hast du im Allgemeinen begrenzte Ressourcen. Wo setzt du sie am geschicktesten ein? Erreichst du mit Pressearbeit deine bevorzugten Kunden am besten?

Sich selbst in einer großen Publikation wie der Süddeutschen oder der Vogue vertreten zu sehen, schmeichelt der Eitelkeit ungemein. Doch lass dich nicht einwickeln: Selbst wenn es dir gelingt, mit einem Beitrag in ein solches Blatt zu kommen: Einmal ist keinmal.

Echt. Habe ich ausprobiert. Einmal war ich mit einem Beitrag in der Brigitte Woman.

Das Ergebnis: Kein einziger Kunde hat sich bei mir gemeldet. Dafür haben mich Leute angeschrieben, die sonst wenig Notiz von mir nehmen: Wie ich das denn geschafft hätte und ob ich eine Connection herstellen könne.

Meine Mutter war furchtbar stolz auf mich – und das war ehrlich das Beste an allem.

Wenn andere Wege aussichtsreicher sind, nutze diese.

Weshalb Pressearbeit meist ein Teil des Kommunikationsmix ist

Kunden buchen dich nicht deshalb, weil sie einmal irgendwo eine Presseveröffentlichung von dir lesen. Bevor jemand Kunde von dir wird, muss er deinen Namen lernen. Er muss verstehen, was du anbietest und wie du ihm hilfst. Das Vertrauen muss stimmen und überdies der Zeitpunkt. Bis das alles zusammen kommt, geht im Allgemeinen eine Menge Zeit ins Land und es braucht mehrere Sichtkontakte.

Wenn du deinen Fokus allein auf Pressearbeit setzt, musst du dafür sorgen, regelmäßig in einer Publikation zu erscheinen. So etwas gibt es, etwa dann, wenn du eine Kolumne schreibst. Die Plätze sind jedoch rar.

Mit einzelnen, punktuellen Beiträgen hast du demgegenüber einen eher schwachen Stand: Die verantwortliche Redaktion ist an einem ausgewogenen Mix an Gastautoren interessiert. Andernfalls muss sie sich fragen lassen, wie es um ihre Unabhängigkeit bestellt ist.

In einer ausgewählten Publikation kommst du mit einzelnen Beiträgen nur gelegentlich zum Zug. Aus dem Grund ist die Pressearbeit bei Solo-Selbstständigen im Normalfall ein Teil des Kommunikationsmix. Ein wertvoller Teil. Die Krönung, wenn du so willst, denn sie hebt deine Glaubwürdigkeit und dein Ansehen an. Dennoch bleibt sie ein Teil.

Pressearbeit ist die Krönung in deinem Kommunikationsmix. Nicht jedoch der Körper.

So bitte nicht!

Dennoch willst du in die Presse? Nicole Basel von der Zeitschrift impulse hat in einem Newsletter einmal die Sicht einer Redaktion vorgestellt. Ziemlich erhellend: 5 Wahrheiten über Journalisten .

Wie funktioniert das nun mit der Pressearbeit?

Hier eine Anleitung en miniature für alle, die ihre Werbung selbst machen:

  • Frage dich zuerst: Wer sind deine besten Kunden? Gibt es eine Zeitung oder ein (Fach-) Magazin, das deine Kunden regelmäßig lesen? Möglichst mit hohem Ansehen? Sogar mehrere? Hervorragend! Schreib dir diese Namen auf.
  • Schau dir die ausgewählten Publikationen an: Wer sind die jeweiligen Leser? Welche Beiträge kommen zum Zuge und wie werden sie aufgearbeitet? Welche Stimmung und welcher Tonfall herrscht vor?
  • Wie passt du mit deinem Fach in die ausgewählte Publikation hinein? Hast du eine Idee für einen attraktiven Beitrag?
  • Schau dich auf der Webseite deiner Publikation um und finde deinen Ansprechpartner / deine Ansprechpartnerin. Im Impressum wirst du meist fündig. Bei Fachmagazinen gibt es häufig sogar „Informationen für Autoren“. Gleichwie: Such dir eine Person und gib dich nicht mit einer „info@…“-Adresse zufrieden.

Entwirf eine E-Mail etwa in diesem Sinne:

Guten Tag,

ich möchte Ihnen einen Beitrag über … anbieten.

Den Aufbau und den Inhalt habe ich mir so vorgestellt: ….

Ich glaube, der Beitrag ist für Ihre Leser*innen interessant, weil …

Ich bin, … (Schreibe etwas darüber, was dich für deinen Beitrag qualifiziert).

Wenn Ihnen meine Idee zusagt, freue ich mich über Ihre Antwort.

Herzliche Grüße

Zwei Tipps noch:

  • Wenn deine Idee auf positive Resonanz stößt, meldet sich jemand, und zwar zügig.
  • Achte auf Artikelvorschläge mit hohem Bezug zur Praxis. Weniger attraktiv ist Fachsimpelei oder „Besinnungsromane“. Das Wort hat einmal eine Redakteurin in einem Telefongespräch mit mir angebracht.

Thema Connections

In meiner ersten Zeit als Selbstständige habe ich als PR-Beraterin gearbeitet und Fachartikel lanciert. Mit dem Konzept wie oben beschrieben bin ich gut gefahren. Auch als unbekannte Stimme lässt sich so Aufmerksamkeit wecken.

Wenn du im Lauf der Zeit gute Verbindungen in eine Redaktion knüpfst, ist das natürlich noch viel besser. Im Postfach eines Redakteurs oder einer Redakteurin gehen täglich ungezählte E-Mails ein. Wenn ein bekannter Absender dabei ist, fällt der natürlich positiv auf.

Pressearbeit hat viel Ähnlichkeit mit Content-Marketing: Achte darauf, im Sinne der Redaktion serviceorientiert zu denken und entsprechende Angebote zu machen. Auf lange Sicht wird es leichter: Denn dann kennt und vertraut man sich und die Chancen steigen, dass die Redaktion umgekehrt bei dir anklopft und einen Artikel anfragt.

Gute Pressearbeit ist zu einem großen Teil Beziehungsarbeit. 

Angefangen hat dieser Artikel mit deinem Namen in der FAZ. Was für eine reizvolle Aussicht! Und jetzt? Bei mir hört sich alles viel weniger großartig an. Ich weiß. Ich finde jedoch, es ist wichtig, die Karten auf den Tisch zu legen und nichts zu versprechen, das sich nicht halten lässt. Deine Zeit ist wertvoll.

In dem Sinne wünsche ich dir viel Erfolg!


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Sympathische Kommunikation: Was für deine Fans und Follower zählt

Sympathische Kommunikation: Was für deine Fans und Follower zählt

Was bedeutet „sympathische Kommunikation“ aktuell? Alles ändert sich, auch die Kommunikation. So gewinnst du die Sympathie deiner Fans und Follower heute.

Menschen kaufen von Menschen: Das Wort kennst du bestimmt. Sympathie und Vertrauen sind wichtige Größen, wenn es darum geht, eine herzustellen. Sie legen die Basis dafür, dass sich deine Neu-Kunden gerne und mit Neugier deinem Angebot widmen.

Neu ist dieser Gedanke nicht, doch in letzter Zeit hat er einen gehörigen Schub bekommen. Schon länger erleben wir einen Wertewandel, der sich in der Pandemie zusätzlich beschleunigt hat. Wie also schaffst du es, persönlicher und emotionaler zu kommunizieren, und zwar zeitgemäß?

Was die Kommunikation heute prägt

Unsere Welt ist unsicherer geworden. Veränderlicher. Dynamischer. Strukturen, die uns früher Halt gegeben haben, lösen sich immer mehr auf. Wer kann noch von sich sagen, dass er seinem Verein ein Leben lang treu ist? Vielmehr sind wir auf ganzer Linie Nomaden geworden, die sich privat und beruflich hier, da und dort niederlassen, je nachdem, was die Situation gerade verlangt. Großen Institutionen wie den Kirchen oder den Parteien trauen wir nicht mehr. Und als wäre das nicht genug, sitzen viele von uns mehr oder weniger allein im Homeoffice. Vereinsamung greift um sich.

In dieser Situation suchen Menschen nach Haltepunkten und Orientierung. Unternehmen können in die Lücke springen. Ich sage bewusst „können“, denn ein Selbstläufer ist das nicht (Quelle: Transforming Brands, zukunftsinstitut).

So bitte nicht!

Willst du auch in Zukunft die Sympathie deiner Kunden gewinnen, vermeide Verhalten wie dieses:

Deine Kunden instrumentalisieren

Kunden mögen es nicht, ausgepresst, schlecht informiert und ausgebeutet zu werden.

Wer will schon Objekt kurzfristigen Gewinnstrebens sein? Banken, Versicherungen und Mobilfunk-Anbieter haben sich in dieser Sache einen unrühmlichen Namen gemacht. Doch auch unter Trainern, Beratern und Coaches existiert diese Denkweise. Sie versteckt sich oft hinter einer „geschickten“ Verkaufsstrategie und meint etwa ein Geschäftsmodell, bei dem der Kunde in ewiger Abhängigkeit des Beraters oder Trainers bleibt.

Das eine sagen – das andere tun

Offensichtlich unökologisches und unsoziales Handeln ist immer unsympathisch. Doch auch Feigenblatt-Aktionen kommen schlecht an: Wenn pro Bierkiste ein Euro für den Schutz des Regenwalds abgegeben wird und der Rest bleibt, wie gehabt, leidet die Glaubwürdigkeit. Sieht so wahrhaft ökologische Verantwortung aus?

„Walk your Talk“, kann man da nur sagen: Wer „Nachhaltigkeit“ von sich behauptet, sollte sie glaubwürdig in sein Geschäftsmodell integrieren. Wer „Respekt“, „Augenhöhe“ und „offene Kommunikation“ für sich reklamiert, sollte diese in seiner Kommunikation leben.

Mit reinem Nutzen langweilen

Produkte und Dienstleistungen haben einen Nutzen. Ein Schuh etwa hält die Füße warm und schützt beim Gehen vor Verletzungen. Doch ist das der Grund, weshalb wir uns für einen Schuh entscheiden?

Wir Kunden wollen eine Geschichte hören. Etwas womit wir uns identifizieren können und das uns sagt: „Hier bin ich richtig. Das gefällt mir. In diesem Unternehmen arbeiten Leute von meinem Stamm. Ich möchte dazu gehören.“

Eine glaubwürdige Idee oder ein Versprechen weckt unsere Kauflust mehr als der reine Nutzen.

Sprich also darüber, wie du zu deinem Angebot gekommen bist, welche Hürden du selbst überwinden musstest und was für dich heute besser geworden ist.

Gut für dich

Vielen Selbstständigen war das reine Gewinnstreben schon immer ein Graus. Es dürfte für sie eine gute Nachricht sein, dass sich die Zeiten geändert haben und dass vordergründige Schlauheit nicht mehr schlau ist.

Sympathische Kommunikation: Mach es so

Überdenke die Ausrichtung deiner Kommunikation

Bisher haben wir ein gutes Profil oder eine Positionierung als Antwort auf die Fragen verstanden: „Wer bin ich in dieser Business-Welt? Weshalb sollte sich ein Kunde für mich entscheiden?“ Bei dieser Interpretation gibt es einen deutlichen Ich-Bezug. Die Frage „Was will ich? Was mache ich? Was qualifiziert mich?“ nimmt einen großen Raum ein.

Das hat Folgen für die Kommunikation. Die eigene Expertise zu belegen, wird zum Schwerpunkt. Bei Xing und Linkedin lässt sich das gut beobachten.

Was könnte außerdem der rote Faden deiner Content-Strategie sein? Seit einiger Zeit finde ich diese Alternative: Was kann ich besonders gut? Was braucht diese Welt? Wie kommt beides zusammen?

Was ist mein Beitrag zum Ganzen? In diesem Szenario richtet sich die Kommunikation rückhaltlos an der Frage aus, wie du deinen Kunden und Followern helfen kannst.

Ziemlich charmant, finde ich. Denn diese Interpretation lässt Raum für persönliche Entfaltung und Individualität, ohne einen Ego-Trip zu begründen.

Psychologische Sicherheit

In der Führungsarbeit und der Teamentwicklung gibt es den Begriff schon eine Weile: psychologische Sicherheit. Er hat etwas mit der Gewissheit zu tun, gut aufgehoben zu sein und sich in einem vertrauenswürdigen und grundsätzlich wohlwollenden Umfeld zu bewegen. Auch unsere Fans und Kunden freuen sich daran.

Psychologische Sicherheit in der Kundenbeziehung zeigt sich darin, deutlich zu sagen, was dein Kunde von dir erwarten darf, was du kannst und wo du Grenzen ziehst.

Inspiration

Kunden wollen etwas erleben, etwas lernen, wachsen und das Sichtfeld erweitern. Dann nämlich fühlen sie sich lebendig. So sind die Menschen eben.

Lass deine Kunden also staunen, hinter den Spiegel blicken und Dinge erfahren, an die sie bisher nie gedacht hatten: Deine Kunden sind gespannt, was du ihnen zu erzählen hast.

Werde dir deiner Vorbild-Rolle bewusst und nimm sie an

Jeder Selbständige besetzt mit seinem Business ein Thema und nimmt dafür eine Vorbild-Funktion ein. Werde dir dessen bewusst und fülle diese Rolle aus, denn dein Kunde entscheidet sich für dich, wenn er sich mit dir identifizieren kann. Kombiniert mit unbedingter Zugewandtheit zu deinen Kunden, Vertrauenswürdigkeit und Inspiration hast du für deine Kommunikation viel erreicht.


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Storytelling: Wer ist der Held?

Storytelling: Wer ist der Held?

So setzt du dich geschickt in Szene und lässt zugleich deinen Kunden glänzen.

Bist du der Held oder die Heldin deiner Story oder ist es dein Kunde? Die Frage kommt häufiger auf. Die Antwort heißt: Es kommt darauf an. 

Du stellst dich vor

Du schreibst deine Über-mich-Seite oder erzählst von dir am Beginn eines Vortrags: Wenn es darum geht, dich deinem Publikum vorzustellen, steht deine Story oder die deines Unternehmens im Mittelpunkt („Core Story“ oder „Brand Story“). Die Hauptperson bist du.  

Schon oft habe ich die Geschichte vom Scheitern und Wiederauferstehen gehört oder gelesen. Das ist eine mögliche Variante, doch häufig ist sie fragwürdig: Wer etwa würde sich einem Chirurgen anvertrauen, der von einem schweren OP-Fehler erzählt, der zu einer lebenslangen Behinderung des Patienten führte?

Die Geschichte vom Scheitern ist vermutlich von den Fuckup Nights inspiriert. Es schwingt etwas mit von: „Wir kochen doch alle nur mit Wasser. Du musst keine Angst vor mir haben.“ Für das Storytelling ist sie weniger typisch und oft sogar ungeeignet. Alternative Erzählmuster sind etwa:

  • Das Monster besiegen.
  • Vom Tellerwäscher zum Millionär.
  • Die Suche.
  • Reise und Rückkehr. 

Deine Zuhörer und Zuschauer wollen wissen, wie du zu dem Menschen geworden bist, der du heute bist.

Berichte doch einfach davon. Wie kommst du mit diesen beiden Mustern zurecht:

Hast du eins oder mehrere Monster besiegt?

Interpretiere „Monster“ in einem weiten Sinn: Monster können Ranghöhere sein, die dir Grenzen setzen wollten. Standen dir Glaubenssätze im Weg – also innere Monster? Ungünstige Marktbedingungen? Juristische Fallstricke? Große Distanzen zwischen dir und deinen Verbündeten?

Erzähle, wie es dir gelang, die großen und kleinen Monster aus dem Weg zu räumen, und was du dabei gelernt hast.

Warst du auf der Suche?

Auch dieses Erzählmuster bietet sich in vielen Fällen an: Du hast dich irgendwann auf den Weg gemacht und bist verschiedene Stationen durchlaufen. 

Die erste Station hatte ihre guten Seiten, doch ganz richtig war sie nicht. Du hast einen neuen Anlauf gewagt. Auch hier hast du viel gelernt, bist jedoch nicht glücklich geworden. Auf der dritten und vierten Station hast du wichtige Dinge erlebt und erfahren – doch ganz rund waren auch die nicht. So ging es weiter.

Wo stehst du heute? Was hast du aus alledem gemacht? Wie fließen deine Erfahrungen in deine Arbeit ein? Berichte davon.

Es gibt viele weitere Erzählmuster, wie gesagt. Doch der Kampf gegen das Monster und die Suche lassen sich für viele Trainerinnen und Berater leicht und überzeugend umsetzen.

Kunden-Storys

Bei deinem täglichen Content steht meist dein Kunde im Mittelpunkt: Ob Podcast, Artikel oder Social Post – du erzählst, was deine Kunde erlebt und wie du ihm hilfst. Das jedenfalls ist das Potenzial, wenn du Storytelling in dein Content Marketing übernimmst. 

In diesem Fall ist dein Kunde dein Held oder deine Heldin. Er oder sie muss eine schwierige Aufgabe bewältigen. Es gibt ein wichtiges Ziel, dass unbedingt erreicht werden will.

Du bist der hilfreiche Freund und Begleiter

Ein Held hat immer einen guten Freund oder Begleiter. Diese Rolle fällt dir zu: Was gibst du deinem Kunden? Womit versetzt ihn in die Lage, die diversen Hürden zu nehmen?

Bitte denke darüber nach, was dein Kunde von dir bekommt, weil du der Mensch bist, der du bist. 

Die Frage hat es in sich. Inspiration bekommst du von den zwölf Archetypen im Storytelling. Ich benutze sie zum Gesprächseinstieg in der Profilberatung. Dabei frage ich die Kunden, zu welchem Archetyp sie sich hingezogen fühlen und wie sich der Archetyp in ihrem Coaching oder ihrer Beratung zeigt. 

Archetypen im Storytelling: Wem fühlst du dich nah?

Die Archetypen wurden zuerst von C.G. Jung beschrieben. Im Storytelling werden meist diese herangezogen:

Der Beschützer
Du bist hilfsbereit und großzügig. Du bist für andere da und hilfst in Fällen, um die andere einen großen Bogen machen. 

Der Rebell
Es liegt in deinem Naturell, gegen Konventionen zu kämpfen, die sich überlebt haben. Inwiefern versuchst du zu ändern, was nicht mehr funktioniert?

Der Held
Du bist tatkräftig, mutig und diszipliniert. Für welchen guten Zweck setzt du dich ein?

Der Magier
Du willst die Welt zum Besseren wandeln und hilfst du deinen Kunden, deren Visionen zu leben.

Der Schöpfer
Du bist innovativ und kreativ. Dich reizt das Neue. Hast du außergewöhnliche Ideen und hilfst anderen, ihr kreatives Potenzial zu entfalten?

Der Herrscher
Du nimmst die Dinge in die Hand und übernimmst die Führung. Du denkst in großen Dimensionen und hilfst deinen Kunden, einengende Glaubenssätze zu überwinden.

Der Unschuldige
Du bist unkompliziert, strebst nach Ausgeglichenheit und hilfst deinen Kunden, Dinge zu vereinfachen.

Der Entdecker
Du bist neugierig und immer motiviert, etwas Neues auszuprobieren. Inwiefern hilfst du anderen, Grenzen zu überschreiten, unabhängig zu leben und sich auf Abenteuer einzulassen?

Der Weise
Deine Welt ist die Analyse und die Logik. Du möchtest die Welt verstehen und hilfst deinem Kunden, hinter die Kulissen zu sehen und die Wahrheit aufzudecken. 

Der Liebende
Du bist gut darin, eine emotionale Verbindung herzustellen. Inwiefern hilfst du deinen Kunden, ihre Beziehungen zu verbessern und zu vertiefen?

Der Joker
Du bringst Menschen zum Lachen und lässt sie den Moment genießen. Kleinkariertes Denken ist dir fremd. Du hilfst deinen Kunden zu erkennen, dass sie gut so sind, wie sie sind, und dass sie dazu gehören. 

Der Freund
Du bist ein bodenständiger Typ, strebst nach Gleichwertigkeit und Zugehörigkeit. Du hilfst deinen Kunden, Teil einer Gemeinschaft zu sein.

Ging das zu schnell, um dich selbst einzuschätzen? Versuchs einmal mit dem Online-Test: „Wie die Welt dich sieht“. Ich habe den Test mitgemacht und mehrmals empfohlen. Er hat immer gut funktioniert. Zum Test: Wie die Welt dich sieht.

Lassen sich Erzählmuster und Archetyp verbinden?

Am Ende des Artikels denkst du vielleicht: „Weshalb die Trennung zwischen Archetyp und Erzählmuster?“ Wenn du auf der Über-mich-Seite von deinem Kampf gegen Monster erzählst, kannst du zugleich einen Archetyp heranziehen. Deinen Kunden wiederum kannst du als Archetyp auf die Reise schicken.

Das stimmt. Wenn du alle Aspekte in den Griff bekommst – mach es so. 

Meine Vorstellung von deiner Welt ist, dass du eine reale Geschichte erzählen und ihr einen fesselnden Dreh geben willst. An allzu kunstvollen Versuchen kann man sich verheben. Ich hab’s probiert.

Bevor dir die Erzählfreude erlahmt, weil du zu viele Dinge gleichzeitig bedenken willst, und das Ergebnis hölzern wirkt – mach’s dir lieber leichter.

Ich wünsche dir viel Erfolg!


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