Selbstmarketing – selbstbewusst und glaubwürdig

Selbstmarketing – selbstbewusst und glaubwürdig

Selbstmarketing ist ein wichtiger Bestandteil von Beratung und Coaching. Wie sagst du „Ich bin richtig gut“, ohne Geschmäckle? In diesem Artikel lernst du verschiedene Lösungen kennen, um ein positives Selbstmarketing zu entwickeln.

Für Berater und Coachs ist es wichtig, selbstbewusst von den eigenen Kompetenzen zu sprechen. Immerhin: Kunden suchen Rat und Unterstützung, wenn sie allein nicht mehr weiter kommen. Wer sollte an uns glauben, wenn wir es nicht tun?

Selbstbewusstsein ist gut. Sich selbst zu überhöhen, jedoch nicht. Du weißt, was ich meine: Es gibt diese Art von Selbstmarketing, die abstößt und die unglaubwürdig wirkt.

Wie aber gelingt die Balance? Dazu findest du hier ein paar Ideen.

Do not: die dunkle Seite des Selbstmarketings

Vor kurzem konnte ich in die Trickkiste eines echten Power-Talkers schauen. Ich war zu Gast in einem Webinar. Der Inhalt war, in einem Satz: Gewinne Kunden für deine Online-Kurse mit Webinaren. Verbünde dich dazu mit Kooperationspartnern, die Zugang zu deinen Zielkunden haben, und gib auf deren Plattformen eine Kostprobe deines Könnens.

An sich ist das kein schlechter Gedanke. Doch der Ton macht die Musik. Die kommunikative Flugkurve verlief etwa so:

Meine Methode ist die einzig richtige, alle anderen funktionieren nicht.“
Ob Telefonakquise, Content-Marketing oder Social Media: Alles außer Webinaren ist sinnlos.

Meine Lösung – komplett neu und anders.“
Echt? Bei Kollegen einen Vortrag zu halten, gehört zu den ältesten Maßnahmen, die ich kenne.

Lauf los. Die Welt wartet nur auf dich.“
Auch Kooperationspartner wollen etwas, nämlich sich mit ihren Gästen schmücken. Nicht jede Tür, an die man klopft, wird aufgemacht.

Keine Akquise
Und wie nennt man das, wenn man aktiv auf Kooperationspartner zugeht und den eigenen Wunsch anmeldet?

Wir haben in unseren Projekten/mit unseren Kunden XXXX Euro umgesetzt!“
Diese Karte wird oft und gerne gezogen. Allerdings habe ich noch keinen Kontoauszug gesehen. Auch Bestätigungen von Kunden sind selten.

Du siehst, worauf das hinausläuft:

Verallgemeinerungen und sogar falsche Behauptungen. Ein Wecken von unrealistischen Erwartungen. Diese Dinge gehören auf die dunkle Seite der Kommunikation.

Ich war wirklich empört: Im Webinar waren Menschen zu Gast, die Rat und Orientierung für ihr Business suchen. Wie kann man nur solche unhaltbaren Versprechungen machen? Für mich ist das unethisch.

Lösungen für ein positives Selbstmarketing

Aus dieser Liste kannst du dich alternativ bedienen:

Kundenstimmen, Bewertungssterne

Lass Dritte von dir sprechen: Das Lob deiner Kunden oder fünf Sterne sind uneingeschränkt positiv, ein starkes Signal und außerordentlich wichtig: Viele Studien belegen, dass Kunden sozialen Signalen eine hohe Bedeutung beimessen und sich daran orientieren (Studie Kundenbewertungen, Capterra).

Bücher, Gastartikel

Die Botschaft einer Buchveröffentlichung oder eines Gastartikels lautet: Ein Lektor oder Redakteur glaubt daran, dass du seiner Community etwas Wichtiges zu sagen hast. Je höher das Renommee des Verlags, desto besser.

Eigener Content wie Artikel, Podcasts und Videos

Mit deinem Content lässt du dir beim Arbeiten über die Schulter schauen. Wichtig hier: Content-Marketing bedeutet nicht, Wissen im Stil eines Lexikons oder Wikipedia zu teilen. Oft benötigst du Fakten und Informationen, um dein Publikum zu einem Thema hinzuführen. Doch das eigentlich wichtige sind deine Haltung, deine Einschätzung und Erfahrung. Siehe dazu auch: Textqualität – einen Text bewerten.

Ein hohes Honorar

Die Höhe deines Honorars ist mehr als ein Entgelt für deine Leistung. Dein Preis kommuniziert, wie du dich einordnest.

Stelle Bedingungen

Als erfahrender Berater oder Coach weißt du um die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Projekt. Sprich über das, was dazu nötig ist – etwa auf deiner Über-mich-Seite.

Gestalte die Handlungsaufforderung auf deiner Website mit Bedacht. Formuliere die Botschaft so, dass sie klar zum Ausdruck bringt, dass ihr euch kennenlernt und beide eine Entscheidung über den weiteren Verlauf der Zusammenarbeit trefft. Damit kommunizierst du, dass du nicht jedem Auftrag hinterherlaufen musst.

Zeige, wo du einsteigst

Als erfahrender Experte bist du vielleicht über Einsteigerschulungen hinaus gewachsen. Wenn du nur noch Fortgeschrittene oder ausgewiesene Profis ansprechen möchtest, mache dies deutlich.

Der Graubereich

Die Tonlage

Gehörst du zu den Menschen, die bei Umfragen nie die volle Punktzahl geben, einfach, weil sie sich noch eine Option für ein wirklich herausragendes Ergebnis offen halten wollen?

Vermutlich wirst du auch bei deiner Wortwahl die Bälle flach halten. Die ganz laute Tonlage ist einfach nicht dein Ding. Was du als angenehm ausgeglichen empfindest, könnten andere als ein wenig lahm wahrnehmen. Sie setzen auf starke Begriffe wie „großartig“ oder „revolutionär“, weil sie gute Stimmung und ihren Kunden Lust auf die Zusammenarbeit machen möchten.

Es ist eine Frage des Temperaments. Folge deinem Gefühl. Auf Dauer kannst du dich ohnehin nicht verstellen und du wirst die Menschen anziehen, die zu dir passen.

Erfahrung

Auf die Erfahrung zu pochen, ist ein zweischneidiges Schwert. Es gibt Menschen, die 20 Jahre denselben Fehler machen, ohne etwas zu lernen. Zudem wirkt der Verweis auf Jahrzehnte Erfahrung leicht altbacken. Schließlich gibt es neue Herausforderungen, die nach neuen Lösungen suchen.

Mein Tipp für dein Selbstmarketing

Gerne möchte ich dich dafür gewinnen, dein Selbstmarketing selbst-bewusst zu gestalten und anspruchsvoll zu sein.

Wenn du ein hohes Honorar nimmst und gelegentlich einen Auftrag ablehnst, gibst du dir selbst die Chance, deinen Kunden ein außerordentlich positives Kundenerlebnis zu schaffen – was dir gute Rezensionen einträgt und dich insgesamt auf eine erfolgreiche Straße führt.

Viel Erfolg und frohes Schaffen!

Content-Marketing 2023

Content-Marketing 2023

Content-Marketing 2023 im Zeichen von Menschlichkeit und Nahbarkeit: Der Fokus, der sich für dich als Selbstständige(r) lohnt.

Was gibt es Neues im Content-Marketing 2023? Jahr für Jahr erscheinen im Herbst Prognosen darüber, wie sich das Content-Marketing im Folgejahr entwickeln wird. Nicht alles scheint mir für uns Selbstständige wichtig oder realisierbar. Einen Trend möchte ich jedoch mit dir teilen. Kurz zusammengefasst geht es darum:

Dokumentiere deine Expertise, anstatt Content zu produzieren: Lass dir also beim Arbeiten zusehen. Sei dabei menschlich und gestatte dir, nicht perfekt zu sein.

Es ist ein roter Faden, der sich durch alle Veranstaltungen zieht, die ich in letzter Zeit besucht habe. A. Lee Judge von Content Monsta etwa findet dazu die Formulierung „Be Content“. Ich habe ihn in einem Webinar des CMI gesehen – sehr beeindruckend.

Was ist gemeint?

Perfektion trennt

Wir kommen aus einer Tradition, in der professionelles Marketing gleichgesetzt war mit einem perfekten Auftritt: Design, Sprache, Botschaft – alles ist ausgefeilt und schick und das auf jedem Kanal.

Große Unternehmen treiben einen hohen Aufwand und leisten sich einen großen Mitarbeiterstab, um diesem Anspruch gerecht zu werden. Uns Selbstständige hat das immer eingeschüchtert und gebremst, auf die kommunikative Bühne zu steigen. Das Gefühl „das reicht nicht“, hemmt.

Doch auch die Großen müssen sich inzwischen von der Perfektion und vollständigen Kontrolle verabschieden. Im sozialen Netz haben sich Käufer und Konsumenten selbstständig gemacht: Sie sprechen aus eigenem Antrieb über Marken und entwickeln Inhalte. Fachexperten in den Unternehmen melden sich mit Videos zu Wort. Lässt sich das alles noch kontrollieren und dem Corporate Design unterwerfen? – Nein, keine Chance.

Das Bild davon, wie professionelle Kommunikation sein sollte, verschiebt sich. Ein gut gestalteter, nutzerfreundlicher Auftritt hat nach wie vor seine Bedeutung. Doch zunehmend kommt eine andere Sehnsucht ins Spiel: Die Menschen wünschen sich echte Begegnungen. Gesprächsräume. Austausch. Dialog.

Sich hinter der Perfektion zu verstecken, schafft hingegen Distanz.

Content-Marketing 2023 steht für echte Begegnung, Gesprächsräume

Was bedeutet „Be Content“ in der Praxis? Ein Bäcker etwa könnte sich in der Backstube filmen und darüber zu sprechen, was ein gutes Brot ausmacht.

Für uns in den beratenden Berufen finde ich die Umsetzung nicht ganz so einfach. Wer mich beim Arbeiten zuschauen wollte, sähe mich tippend und klickend. Für ein Video gibt das wenig her.

Wir können jedoch sehr wohl über Aufgaben sprechen, die wir mit und für unsere Kunden lösen. Oder wie wir selbst mit Problemen und Hürden umgehen.

Zeig dich. Du bist O.K.

„People engage with People – not Logos“, sagt der bereits weiter oben erwähnte A. Lee Judge. Die Herausforderung liegt darin, sich menschlich und fehlerbehaftet zu zeigen, und das in der Öffentlichkeit. Das kostet Mut.

Wer sich bewegt, macht Fehler. Es kann nicht anders sein. Zudem dreht sich die Welt und wir uns mit ihr. Es wird zwangsläufig dazu kommen, dass wir in Zukunft einmal auf ältere Videos und Artikel von uns zurückblicken und den Kopf schütteln. Doch das gehört dazu.

Kommunikationsprofis im Vorteil

Der Trend hin zu Begegnungen und Gesprächsräumen sollte für Coaching-nahe Berufe eine gute Nachricht sein. Kommunikation wird zu etwas, das in den Seminar- und Coaching-Räumen ohnehin passiert – und nichts, was man sich auch noch „draufschaffen“ muss. Was sagst du: Bist du dabei?


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Artikel versiebt – und jetzt?

Artikel versiebt – und jetzt?

Artikel versiebt? Weshalb die Risiken anders liegen, als du denkst und was du tun kannst.

Viele Content-Creators am Start machen sich Sorgen, dass sie mit ihrem Content eine schwache Figur machen könnten.

Das kann ich gut verstehen. Ich erinnere mich an meine Anfänge und meine Aufregung, wenn ich den Senden-Button gedrückt hatte. Doch rückblickend muss ich sagen: alles halb so wild. Was kann wirklich passieren?

Sagen wir, du bist Selbstständiger in Coaching oder Beratung. Du bist nicht gerade aktiv in der Politik oder hast ein anderes Thema, das die Emotionen hochschlagen lässt.

Artikel versiebt – es ist passiert: Drei Sorgen und was jeweils zu tun ist

Keiner liest deinen Artikel

Du hast dir Mühe gegeben und Zeit investiert – und die Resonanz liegt bei null. Irgendwie interessiert dein Thema keinen. Das große Schweigen ist nicht schön. Es wird jedoch nichts Dramatisches passieren.

Die Fülle im Netz ist gewaltig. Wenn dein Artikel an deinen Leser*innen vorbeigeht, lesen sie ihn eben nicht.

Etwas stimmt nicht mit dem Thema

Wenn niemand auf deinen Artikel reagiert und du annehmen musst, dass du deinen Artikel versiebt hast, versuche die Ursachen herauszufinden: Ist das Thema deinen Kunden „nah“? Spricht es ihnen aus dem Herzen?

  • Geht es auf ihre Wünsche, Fragen und Sorgen ein?
  • Hilft dein Content deinen Lesern, ihre Situation einzuordnen oder ein Problem zu lösen?
  • Gibt er ihnen einen Eindruck davon, wie es ist, mit dir zu arbeiten?

Solltest du jedes Mal „Nein“ sagen, prüfe dein Thema.

Menschen lesen eine Menge, wenn sie das Lese-Angebot als nützlich einschätzen. Sorge dafür, dass sich dein Content für deine Leser*innen lohnt

Die Überschrift ist schwach

Oder liegt es an der Überschrift? Dies ist die Möglichkeit zwei. Die Überschrift ist so etwas wie der eingebaute Anzeigenteil eines jeden Artikels: Sie ist das Erste, was dein Leser sieht. Anhand der Überschrift entscheidet er, ob es sich für ihn lohnt, in deinen Artikel einzusteigen. (Lies weiter unter Headlines für Blog, Social Media und Google: So entwirfst du sie mit leichter Hand.)

Eine schwache Überschrift untergräbt den Erfolg eines ansonsten großartigen Artikels.

Dritte Möglichkeit: Dein Artikel ist noch nicht in deinem Netzwerk angekommen. Dein Artikel findet reichlich Leser, wenn ihn andere in ihren Netzwerken empfehlen. Wichtig ist, dass Menschen aus deinem Netzwerk auf deinen Artikel aufmerksam werden und eine Leseempfehlung bei LinkedIn, Facebook & Co. aussprechen.

Daraus ergeben sich als Handlungsmöglichkeiten für dich:

  • Habe Geduld! Kündige deinen Artikel noch einmal in deinen Netzwerken an. Deine besten Empfehlungsgeber waren vielleicht offline, als du deinen Artikel publiziert hast.
  • Mache dich unabhängig vom Zufall und sprich gute (!) Bekannte mit der Bitte an, deinen Artikel wohlwollend zu lesen und weiterzugeben.
  • Experimentiere mit unterschiedlichen Postings: Schreibe mehrere Posting-Texte als Ankündigung für deinen Artikel und beobachte, welcher die meisten Reaktionen bewirkt.
  • Und korrigiere den möglicherweise versiebten Artikel. Die Möglichkeit, Artikel nach der Veröffentlichung anzupassen, besteht immer.

Fiese Kommentare

Du stehst noch am Anfang und dein Netzwerk ist klein? Komfortabel ist das nicht, doch für die geringe Leserzahl gibt es dann eine gute Erklärung. Bleibe am Ball und baue dir dein Netzwerk auf.

Die Angst vor negativen Kommentaren ist eine der größten Sorgen bei Content-Creators am Start. Man kann es nicht oft genug sagen: Auf deinem Kanal bist du der Chef oder die Chefin. Unsachliche, blöde, beleidigende oder unhöfliche Kommentare brauchst du auf deinem Blog nicht freizuschalten! In den Social Media kannst du unangenehme Zeitgenossen blockieren. In den vielen Jahren, die ich schon blogge, ist mir übrigens noch niemand wirklich dumm gekommen. Das hat einen Grund: Keiner gerät wegen Tipps für Content-Marketing und Bloggen aus der Fassung.

Die Gefahr für unangemessen negative Reaktionen steigt in dem Maße, wie du dich weltanschaulich-polarisierenden Themen zuwendest und die Leserzahl steigt. Du hast es in der Hand: Die Themen wählst du!

Falls jemand jedoch berechtigte Kritik äußert, solltest du das aushalten. Das gehört zum guten Ton. Auch wenn es dich wurmt: Bedanke dich für den Impuls und gehe zur Tagesordnung über. Während du dich noch beschämt fühlst oder dich ärgerst, sind die anderen mit dem Kopf schon beim nächsten Thema. Mache also möglichst wenig Wind. Dann fällst du am wenigsten auf.

Übrigens: Das Faktenkontor und na news aktuell haben PR-Profis nach den wichtigsten Ursachen für Kommunikationskrisen gefragt: Das Vertuschen eigener Fehler ist mit deutlichem Abstand der wichtigste Auslöser!

Dein Artikel wirkt sich negativ auf dein Image aus

Stellen wir uns vor, ein Personalentscheider liest deinen Artikel und mag ihn nicht. Er hält ihn für schlecht.

  • Ist der Artikel wirklich schlecht oder vertritt der Entscheider eine andere Weltanschauung? Wenn letzteres gilt, hast du womöglich sogar Glück gehabt und bist um eine kräftezehrende, unangenehme Verhandlung mit ungewissem Ausgang herumgekommen.
  • Ist dein Artikel tatsächlich inhaltlich fragwürdig? Das wäre allerdings übel! Halte dich an Themen, bei denen du fachlich fest im Sattel sitzt.
  • Ein Leser hätte sehr wohl als Kunde zu dir gepasst, doch er erkennt dich nicht als den Richtigen oder die Richtige. Auch das ist ein echtes Übel! Tritt einen Schritt zurück und beschäftige dich mit den Fragen, Themen und Wünschen deiner Kunden.

Auch das gibt es: Content, den du einmal richtig fandest, passt jetzt nicht mehr zu dir: Du hast deine Meinung geändert. Die Welt dreht sich nun einmal und du mit ihr. Ob seit der Veröffentlichung zwei Wochen oder drei Jahre vergangen sind: Content auf deiner Webseite, zu dem du nicht mehr stehst, darfst du löschen. Das solltest du sogar. Prüfe regelmäßig deine Publikationen, die du freigeschaltet hast.

Das größte Risiko …

Du merkst: Selbst wenn du einen Artikel versiebt hast, kann fast alles geheilt werden. Auf Dauer schlimm wäre es, von Dingen zu schreiben, von denen du keine Ahnung hast. Dass das keine gute Idee ist, versteht sich allerdings von selbst.

Eine viel größere Gefahr liegt darin, dauerhaft an den Leser*innen vorbeizuschreiben.

Von der Hand zu weisen, ist dies nicht: Selbst etablierte Unternehmen wissen oft nicht genau, was ihre Kunden beschäftigt.

Ich vermute, dass in dem Nicht-Genau-Wissen, was die Kunden lesen wollen, ein großer Teil der Verunsicherung liegt, die viele beim Schreiben spüren. Doch auch dieses Risiko kannst du steuern, indem du mit deinen Kunden sprichst und sie fragst, wo bei ihnen der Schuh drückt.

Artikel erstmals veröffentlicht am 2. Oktober 2019. Update am 30. September 2022.


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Marketing für Selbstständige ist anders. Und zwar so.

Marketing für Selbstständige ist anders. Und zwar so.

Das Netz ist voll von Informationen und Tipps für dein Marketing: Weshalb du als Selbstständiger dennoch oft nicht das Richtige findest und worin der Unterschied zum Marketing von Unternehmen liegt.

Jeden Tag gibt es neue Marketing-Posts und -Artikel. Ich schaue hin, denn Marketing ist mein Fach. Trotz der Fülle bleibt manchmal ein Gefühl von Unzufriedenheit zurück, denn das, was ich bei Kollegen finde, geht an der Welt der Selbstständigen vorbei. Der größte Teil der Publikationen richtet sich an Leser mit anderen Voraussetzungen – an Organisationen mit Marketing-Abteilung und spezialisierten Fachleuten.

Was macht das Marketing für Selbstständige so anders?

Voraussetzungen

Professionelles Marketing – so heißt es in der Literatur – verfolgt eine Strategie sowie SMARTE Ziele. Zudem ist es testgetrieben. Selbst in Unternehmen ist dies oft mehr Wunsch als Wirklichkeit. Einem großen Teil der Selbstständigen ist ein derart formaler Ansatz endgültig wesensfremd.

Wer nicht gerade einen Marketing-Background hat, fühlt sich zudem fachlich überfordert. Und auch die Tests lassen sich so ohne Weiteres kaum umsetzen: Auf Webseiten von Selbstständigen im B2B-Geschäft ist oft so wenig Traffic, dass die Zahlen keine verwertbaren Ergebnisse erbringen.

Kein Wunder also, dass viele Selbstständige mit ihrem Marketing unzufrieden sind und immer das Gefühl haben, etwas falsch zu machen.

Das, was in der Literatur beschrieben wird, lässt sich für Selbstständige oft nur bedingt umsetzen.

Know-how

Wenn ich irgendwo „ganz einfach“ oder „schnell und unkompliziert“ lese, sträuben sich mir die Haare. Denn meine Erfahrung ist eine andere: Ganz gleich, ob du eine Über-mich-Seite schreibst, deinen Blog-Artikel vermarktest oder eine Landing-Page installierst, stets gibt es eine ganze Menge zu bedenken und zu wissen. Du musst dir darüber klar werden:

  • Was es gibt,
  • was du willst
  • und wie du es umsetzt.

Selbst wenn du einen Dienstleister ins Boot holst, musst du genug wissen, um ihn briefen zu können.

Im Fall einer Landing-Page brauchst du zum Beispiel

  • einen Text
  • ein Design für deine Landing-Page
  • Bildmaterial
  • eventuell eine eigene URL
  • eine Idee für interessierte Besucher: Was passiert, wenn jemand wunschgemäß auf den Button klickt?
  • ein Marketing für deine Landing-Page. Sonst besucht dich keiner.

Das ist eine ganze Menge. Egal, was du dir im Marketing vornimmst: Als Selbstständiger hast du hohe Lern- und Anlaufkosten. Vielleicht kommen externe Kosten hinzu. Wenn du diesen Aufwand treibst, um nur ein einziges Projekt wie etwa eine Landing-Page umzusetzen, ist das wenig effizient.

Unternehmen greifen auf Fachleute zurück, auf eigene oder auf Agentur-Mitarbeiter. Diese tun sich leichter, weil sie diese Dinge regelmäßig tun und kommen schneller zum Ziel.

Ganz gleich, welche Schlüsse du aus diesem Zusammenhang ziehst: Lass dir nicht einreden, dass du für deine Landing-Page oder deine Über-mich-Seite zu ungeschickt bist. Alles will gelernt sein und auf neuen Wegen stolpert jeder. Mit der Zeit wird es tatsächlich einfacher.

Motivation

Wer im Marketing arbeitet, weil dies der Wunschberuf ist, hat gute Chancen auf Motivation und Spaß.

Coachs und Berater hingegen machen sich selbstständig, weil sie etwa Menschen bei kommunikativen Hürden begleiten wollen. Wenn sie dann in der Praxis feststellen, dass sie die Hälfte der Arbeitszeit mit Marketing verbringen, sind sie unzufrieden.

Die Ablehnung gegen das Marketing reicht von diffusem Unbehagen bis hin zu offenem Widerstand. Mehr als einmal haben mir Selbstständige ihr Marketing als Behinderung bei der eigentlichen Arbeit beschrieben, und das mit großem Nachdruck.

Marketing rundheraus abzulehnen, ist für den Erfolg als Selbstständiger sicher nicht förderlich. Vielfach stehen schiefe Bilder und überkommene Vorstellungen im Weg.

Erfolg in der Selbstständigkeit bedeutet für viele Selbstständige, ihre Haltung zu Marketing zu prüfen und hinderliche Bilder über Bord zu werfen.

Nähe, Glaubwürdigkeit

Menschen reden gerne mit Menschen. Für Selbstständige ist das einfach: Sie stehen mit ihren Kunden in direktem Kontakt und kennen deren Wünsche, Bedürfnisse und mehr oder weniger offen ausgesprochene Ängste. So gesehen haben sie alles, was sie brauchen, um kundenorientiert aufzutreten – vorausgesetzt sie trauen sich, wie echte Menschen zu sprechen.

Für Unternehmen ist das viel schwieriger. Dort entwickeln Verantwortliche Produkte und versuchen, ihnen Persönlichkeit und Leben einzuhauchen. Mit den Käufern stehen sie nur in indirektem Kontakt, wenn überhaupt. Zudem haben viele traditionelle Unternehmen mit überhöhten Werbeversprechen Vertrauen verspielt. Nähe und Glaubwürdigkeit haben es dort schwer.

Mit dieser Diskussion brauchst du dich nicht herumzuschlagen. Nicht immer sind Selbstständige im Nachteil! Punkt für dich.

Mut

Erfolg, Leistung, Anerkennung: Für Selbstständige fließt das alles ineinander. Ihre Arbeit und ihr Bild von sich selbst lassen sich kaum voneinander trennen.

Deshalb bedeutet es gerade zu Beginn einer Selbstständigkeit eine so große Hürde, in die Öffentlichkeit zu treten und für sich zu werben.

„Fang einfach an“ oder „mach mal“: Die Aufforderung geht an Selbstständigen gründlich vorbei. Das Marketing für Selbstständige hat eigene Bedingungen.

Mitarbeiter in Unternehmen oder Agenturen tragen oft große Verantwortung. Doch als Person können sie sich hinter ihrer Organisation oder ihrem Produkt verstecken. Sie müssen sich nicht selbst ins Licht stellen. Das vereinfacht vieles.

Stabilität

Menschen leben in Phasen und Zyklen. Die Tage unterscheiden sich und gelegentlich steht man eben mit dem linken Fuß auf. Viele Selbstständige berichten darüber hinaus von Zyklen in der Selbstständigkeit. Alle sechs oder sieben Jahre ist es so weit.

Selbstständige etwa gründen ihre Existenz und bringen ihr Geschäft in Schwung. Eine ganze Weile leben sie gerne und gut mit ihrem Business. Irgendwann schleicht sich leise Unzufriedenheit ein, bis der Tag kommt, an dem feststeht: So geht es nicht weiter! Der Selbstständige hat sich verändert, die Welt um ihn herum ebenso. Etwas Neues muss her.

Damit beginnt eine Phase der Neu-Orientierung, die alles andere als einfach ist. Im Gegensatz zu Unternehmen ist das Angebot von Selbstständigen kaum von der Person zu trennen. Vielmehr spielen eigene Wünsche und Ziele eine große Rolle.

Die Neu-Ausrichtung des Business und die Persönlichkeitsentwicklung greift ineinander. So etwas fordert Aufmerksamkeit und dann passiert es schnell, dass das Marketing leidet: Die Publikationen dünnen aus. Der Schwung und die Begeisterung der ersten Tage ist kaum noch spürbar. Die Zugriffszahlen auf der Webseite sinken, auf den sozialen Kanälen wird es öde. In der Folge gehen die Aufträge zurück. Das macht Angst – natürlich.

Die klassische Fehlersuche, wie sie in der Literatur beschrieben wird, hilft nicht weiter. „Schreibe besseren Content“, heißt es zum Beispiel. Doch wie soll das gelingen, wenn der Absender noch nicht weiß, wie es in seinem Business weitergeht?

Auch Unternehmen und Organisationen leben in Zyklen. Sie haben bessere Chancen, Schwankungen auszugleichen – was nicht immer gelingt, zugegeben. Dennoch können sie sich besser wappnen.

Selbstständige sind zu jedem Zeitpunkt auf sich gestellt. Man kann ihnen nur raten, darauf gefasst zu sein und Vorsorge zu treffen – indem sie Rücklagen bilden oder Business-Partnerschaften eingehen, mit deren Hilfe sie Auftragslücken schließen.

Fokus

Kunden entscheiden, wo sie mit Unternehmen in Kontakt treten wollen. Schon seit Jahren versuchen Unternehmen deshalb, auf vielen Kanälen gleichzeitig präsent zu sein und jeweils eigenen Content anzubieten.

Für Selbstständige ist der Versuch, auf vielen Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen, geradezu tödlich. Ich spreche aus eigener Erfahrung: Erfolg im Content-Marketing lässt sich machen. Doch dies erfordert fachlichen und persönlichen Einsatz, Herz und Verstand.

Die Ressourcen sind für Selbstständige eng begrenzt. Deshalb kommt es im Marketing für Selbstständige darauf an, den Hebel mit der größten Wirkung auszumachen und zu ziehen.

Geschwindigkeit

Wer darf etwas sagen? In Unternehmen ist das ein großes Thema: Intern muss abgestimmt werden, wer öffentlich im Namen des Unternehmens sprechen darf.

Bei Selbstständigen ist das einfach: Hier sprechen der Chef oder die Chefin selbst. Das ist einfach und benötigt keine weitere Diskussion: Dieser Punkt geht an die Solisten.

Wie gelingt Marketing für Selbstständige?

Aus meiner Sicht kommt es auf die Haltung und die Konzentration an:

  • Wer Marketing mit „Betrug“ und anderen unschönen Dingen gleichsetzt, stellt sich selbst ein Bein. Ein so unfreundliches Bild ist überdies völlig unnötig: Kunden buchen dich, weil sie eine Sorge, einen Wunsch oder ein Problem haben. Wir als Berater und Coachs helfen ihnen und erhalten dafür ein Honorar. Das ist doch wunderbar ausgeglichen!
  • Ein weiterer Stellhebel für mehr Frieden mit dem Marketing ist deine Entscheidung für Content-Marketing. Diese Variante des Marketings erlaubt dir zu jedem Zeitpunkt unterstützende und kundenfreundliche Kommunikation. Dein Selbstbild als beratender, helfender und vertrauenswürdiger Begleiter bleibt vom ersten Kontakt bis zur Zusammenarbeit stabil.
  • Haltung ist noch einmal beim Design deines Angebots gefragt. In den letzten Jahren war viel davon die Rede, dass man nie wieder arbeiten muss, wenn man seine Träume verfolgt. Ich halte das für fragwürdig, denn Träume können flüchtig sein. Wenn du mit deinen Träumen nicht ganz sicher bist oder deine Kunden andere Träume haben als du, dann winken Frust und schlechte Umsätze. Lieber halte ich es mit dem „Personal Branding“ im ursprünglichen Wortsinn: Was kannst du? Was kannst du glaubwürdig vertreten, als die Person, die du bist? Und was benötigt die Welt? In der Schnittmenge liegt meist eine stabile und zufriedenstellende Lösung.
  • Fehlende Konzentration. Versuche, dir darüber klarzuwerden, was du gut kannst: schreiben, vor Publikum sprechen oder netzwerken? Oder was ist es sonst? Die Konzentration auf deine Stärken erlaubt dir, Erfahrungen zu sammeln, zu lernen und besser zu werden. Deine Einstiegs- und Anlaufkosten verteilen sich günstiger. Am Ende bist du weniger gestresst.

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Aus Lesern werden Kunden

Aus Lesern werden Kunden

Acht unverzichtbare Regeln für dein Content-Marketing, um Vertrauen zu schaffen und Kunden zu gewinnen.

Wenn du Aufträge gewinnen willst, brauchst du das Vertrauen deines Kunden. Viele unterschätzen die Bedeutung dieser emotionalen Basis im Verkauf. Im Content-Marketing wird das spürbar, wenn Anbieter in ihren Artikeln und Posts Produkte und Leistungen in den Vordergrund stellen.

Doch damit erwarten sie zu schnell zu viel. Ihr Kunde ist noch nicht so weit. Die Stärke von Blog-Artikeln und anderen Content-Formaten liegt weniger im unmittelbaren Verkauf als darin, sich vertraut zu machen, Verständnis herzustellen und den Verkauf vorzubereiten.

Das ist nicht wenig: Wenn sich dein Kunde wohl mit dir fühlt, spricht er mit dir über das, was er sich wünscht oder braucht. Er spricht über Hindernisse und Sorgen. Dies sind Zeichen, dass er offen ist für ein gemeinsames Projekt.

Wenn es irgendeinen Missklang gibt und dir dein Kunde das Vertrauen versagt, scannt er dein Verhalten und sucht nach Fehlern. Hat er etwas gefunden, fühlt er sich bestätigt. Du kannst dich noch so anstrengen: Mit dem Auftrag wird es nichts.

So öffnen sich Menschen

Klingt kompliziert? Wenn wir die Seite wechseln und die Rolle des Käufers einnehmen, machen wir es ebenso, völlig intuitiv. Lass uns dem emotional nachgehen.

Auf einer Fortbildungsveranstaltung lernst du einen Kollegen kennen. Du findest ihn sympathisch und ihr sprecht miteinander. Die Chemie stimmt und ihr beide steigt in das Gespräch ein.

Dein guter erster Eindruck bestätigt sich. In dem Maße, wie ihr vertraut miteinander werdet, bist du bereit, dich zu öffnen. Du erzählst mehr von dir, auch von den weniger glanzvollen Seiten (siehe auch: Vertrauen aufbauen, Karrierebibel). So geht das. Es ist ganz normal. Menschen öffnen sich stückweise.

Nur im Verkauf besteht die nicht auszurottende Hoffnung, dass ein Kunde eine einzelne Anzeige oder eine Verkaufsseite liest und auf der Stelle den Vertrag unterschreibt.

Vertrauen aufbauen: Acht Regeln für dein Content Marketing

Was bedeutet das für dein Content-Marketing?

Sei da. Kommuniziere regelmäßig.

Jemandem, der nur dann auftaucht, wenn er etwas will, traut man nicht. Sich zu kennen und zu vertrauen, hängt eng zusammen.

Kommuniziere deshalb regelmäßig, zuverlässig und mit für deine Kunden bedeutsamen Inhalten. So wirst du zuerst virtuell und später praktisch zur selbstverständlichen Adresse deines Kunden für Fragen, die ihn umtreiben.

Prüfe deine Haltung.

Vertrauen ist ein Geschenk. Deshalb bin ich zwiegespalten, dem Leser und Kunden appellativ zu begegnen.

Was ich meine, konnte man während der Corona-Krise beobachten: Unternehmen mussten sich schnell digitalisieren und zwangsläufig einen Schritt voranzugehen. Dies hatte Auswirkungen auf die interne Kommunikation und auf die Führung. Coaches und Berater versuchten, die Chance zu nutzen, diese Veränderung zu stabilisieren und zu verhindern, dass das Rad wieder zurückgedreht wird.

Im Zuge dessen habe ich einige sehr direkte Appelle gesehen. Notwendige Veränderungen in Führung und Kommunikation kann man zum Thema machen. Doch einen Appell kann der Leser als eine Unterstellung verstehen: „Warum machst du nicht einfach weiter? Bist du zu faul, zu dumm, zu träge?“

Menschen tun Dinge, die sie nicht tun sollten. Weshalb? Wir wissen es besser, wir schaffen es nur einfach nicht. In Unternehmen ist es nicht anders. Ich glaube, es ist hilfreicher, über Hindernissen und Lösungen zu sprechen als den Leser aufzufordern, sich nun endlich einmal anzustrengen. Menschen verschließen sich, wenn man sie in die Defensive drängt.

Wähle deine Themen mit Bedacht.

Zurück zu deiner Fortbildungsbekanntschaft: Wem würdest du leichter vertrauen: Ist es der Kollege, der zusammen mit seinem Team internationale Trainingsprojekte stemmt oder derjenige, der in mittelständischen Unternehmen Kommunikationsprojekte leitet?

Die Antwort kenne ich nicht. Es kommt darauf an, wem du dich nahe fühlst. Die Größe der Projekte muss noch nicht einmal das entscheidende Kriterium sein. Im Content-Marketing wird das Thema „Nähe“ unter dem Begriff „Zuhören“ diskutiert:

Was sind die wahren Wünsche, Bedürfnisse, Fragen und Sorgen deiner Leser und Kunden?

Wecke Vertrauen, indem du auf die zentralen Themen deiner Kunden reagierst (siehe auch: Wie Sie schnell Vertrauen aufbauen, Roland Kopp-Wichmann).

Meide Phrasen.

Phrasen sind fürchterlich. Das Dumme ist nur, dass uns Phrasen meist bei anderen auffallen. Im eigenen Feld sind sie uns so vertraut, dass wir sie benutzen, ohne es zu merken.

Vorsicht, deshalb vor „the End of the Day“, „Thinking Outside the Box“, der „Augenhöhe“ und den berühmt-berüchtigten „Synergien“. Sprüche wie diese hat jeder von uns schon tausendmal gehört. Was genau gemeint ist, bleibt verschwommen, weshalb wir innerlich auf Distanz gehen.

Unseren Kunden und Lesern geht es ebenso. Phrasen können das Gefühl wecken, nicht wirklich gemeint zu sein.

Sei nahbar.

Vertrauen braucht Offenheit. Doch muss man wirklich jede innere Regung und jede Banalität in die Öffentlichkeit tragen? Die Meinungen darüber sind geteilt. Jeder muss seine eigene Antwort finden.

Vielleicht findest du hier Inspiration? Sowohl Tijen Onaran als auch Sandra Holze sind Netzwerkspezialisten:

Was auffällt:

  • Fotos von Sonnenuntergängen, Blumenbeeten und Sonntagskuchen postet keiner.
  • Manche erzählen persönliche Geschichten. Doch nie geht es um Privates. Geschichten stehen im Business-Kontext.
  • Alle sind als Person sichtbar. Sie veröffentlichen viele Fotos von sich, wobei diese Fotos lebendiger sind als traditionelle Bewerbungsfotos.

Was passt zu dir? Finde dein Rezept.

Kommuniziere vertrauenswürdig.

Welche Quellen ziehst du für dein Content-Marketing heran? Wie sorgfältig triffst du deine Auswahl?

Wenn du deine Quellen nennst, geht es um mehr als um Urheberrechtsschutz. Deine Quellenauswahl zeigt an, wo du dich informierst. Sie bilden damit einen Baustein für deine Glaubwürdigkeit.

Ertrage Kritik.

Kritik tut weh und macht zuweilen Angst. Doch solange sie höflich formuliert und inhaltlich angemessen ist, solltest du sie zulassen – und dich gegebenenfalls sogar bedanken.

Geduld.

Vielleicht ist die Geduld die härteste Übung, wo der Druck so groß und die Zeit so knapp ist. Doch so wie das Gras benötigt auch das Vertrauen Zeit zum Wachsen. Gib sie ihm.

Und wie kommst du jetzt zu deinen Kunden?

Mit deinem Content-Marketing schaffst du Vertrauen. Du hilfst deinem Kunden, sich zu orientieren. Nach und nach hält er dich für einen patenten Kerl oder eine kluge Frau. Doch wie geht es jetzt weiter?

Überlege dir, wie der nächste, angemessen große Schritt aussieht. Was passt zu deinen Kunden?

  • Ein Newsletter in Kombination mit einem Lead Magnet.
  • Ein kurzer Workshop zu einem überschaubaren Preis.
  • Ein E-Mail-Kurs als Arbeitsprobe.

Oder was könnte es sonst sein? Es kommt auf dich und deine Zielgruppe an: Ein preisgünstiges, risikoarmes Angebot ist immer richtig, sowohl B2C als auch B2B.

Wofür auch immer du dich entscheidest: Beim Content-Marketing geht es darum, dem Kunden eine Treppe zu bauen, die er entlanggeht – bis er so weit ist, dein Produkt zu kaufen.


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