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Was heißt hier eigentlich Erfolg?

Was heißt hier eigentlich Erfolg?

Marketing-Erfolg: Jubel-Meldungen einordnen

Es wird immer wieder von den riesigen Erfolgen über das Marketing in den Social Medien gesprochen. Ist das wirklich so?“ schrieb eine Trainerin.

Der Satz geht mir nicht aus dem Sinn, denn er spricht ein größeres Thema an: Was ist davon zu halten, wenn Marketing-Leute für sich reklamieren, DEN Weg zu großartigen Umsätzen gefunden zu haben? Marketing-Erfolg ist machbar, so ihre Botschaft. Und zwar schnell und einfach,

Vieles ist heiße Luft. Doch auch wenn der Absender bester Absicht ist und seine Botschaft auf echten Erfahrungen beruht, kann es sein, dass sein Weg für dich in eine Sackgasse führt. Das eine Marketing gibt es nun einmal nicht: Was für dich funktioniert, hängt von dir, deinen Kunden und deinem Angebot ab.

Wie zeigt sich Marketing-Erfolg bei deinem Angebot?

Bleiben wir bei schnell, einfach und in großer Zahl. Wie leicht ist es für deine Kunden, auf dein Angebot zu reagieren? Wie wahrscheinlich ist großer Marketing-Erfolg quasi über Nacht? Bitte ordne dein Angebot ein:

Consumer oder B2B?

Der Verkauf eines B2B-Angebots nimmt mehr Zeit in Anspruch als der Verkauf eines Konsum-Artikels. Im B2B-Geschäft hast du es im Normal-Fall mit einem Entscheider-Team zu tun. Bis sich alle abgestimmt haben, dauert es. Viele sprechen von neun Monaten. Lies auch: 10 Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Marketing, hubspot.

Sprichst du mit einem Entscheider oder mit vielen?

Hoher oder geringer Verkaufspreis

Der Preis deiner Leistung und das gefühlte Kaufrisiko deiner Kunden hängen eng zusammen. Privat-Leute spendieren durchaus 20 Euro, um etwas auszuprobieren. Bei 800 Euro drehen sie gedanklich lieber noch eine Runde. Für einen Konzern hingegen sind 800 Euro ein Wimpernschlag. Bitte überlege mit Blick auf den Verkaufspreis:

Wie leicht fällt es deinem Kunden, dein Angebot zu buchen?

Erklärungsbedürftig, im Alltag bekannt

Wenn eine Coffee-Shop-Kette junge Leute mit Kaffee-Becher in der Hand ablichtet, die sich zusammen amüsieren – dann ist alles gesagt: Gute Leute, gute Zeit, leckerer Kaffee – da will man dabei sein! Klarer Fall. Wie aber sieht es mit „hybrider Führung“ aus? Es kommt auf deine Kunden an, was sie im Alltag erleben und wie sie darüber sprechen.

Ist dein Angebot für deine Kunden intuitiv verständlich, weil sie dein Thema aus eigener Anschauung kennen? Welche Worte benutzen sie?

Spaß oder Notwendigkeit?

Noch einmal zurück zum Kaffee und zur hybriden Führung: Wie viel Spaß verspricht dein Angebot? Ist Wohlbefinden damit verbunden, Prestige, ein Erlebnis? Menschen sind emotionale Wesen. Vernunft-Angebote haben es oft schwer.

Wie hoch ist der Spaß-Faktor deines Angebots?

Wo erreichst du deine Kunden?

Manche Gruppen lassen sich gut im Netz erreichen, andere nicht. Mit dem Alter hat das nicht unbedingt etwas zu tun. Manche fremdeln einfach mit dem Netz.

Wenn dir jemand einen Marketing-Weg vorschlägt, den deine Kunden nicht mitgehen – dann kommt wenig dabei heraus. Das liegt auf der Hand.

Benutzen deine Kunden den vorgeschlagenen Kanal? Sind sie überhaupt da?

Wie bekannt bist du bereits?

Ein Selbständiger lebt von seinem Netzwerk, seiner Bekanntheit und seinem guten Namen. Wer bereits bekannt ist, für den ist ein neuer Marketing-Kanal ganz einfach eine weitere Möglichkeit, mit Interessenten ins Gespräch zu kommen. Er kann auf etwas aufbauen, das schon da ist. Für einen neuen Mitspieler auf dem Markt ist der Weg weiter.

Wie bekannt bist du bereits? Mit welchem Vertrauensvorschuss kannst du rechnen?

Wie interessant ist dein Angebot?

Wenn sich viele Wettbewerber mit sehr ähnlichen Angeboten um Kunden bemühen, ist die Laune meist ziemlich durchwachsen: Die Verkaufspreise sind niedrig und mögliche Kunden reagieren abweisend, wenn sie unzählige Male auf dasselbe Angebot angesprochen werden.

Ich möchte hier gar nicht den USP ins Spiel bringen. Was Trainer, Berater und Coachs anbieten, überschneidet sich oft, notwendigerweise. Doch hast du dein Angebot attraktiv verpackt?

Wie sehr weckt dein Angebot die Neugier?

Wie gut ist das Gesamtkonzept?

Der beste Marketing-Kanal nutzt nichts, wenn das Angebot am Bedarf vorbeigeht oder wenn die Botschaften indifferent und schwer verständlich sind. Gutes Marketing ist ein Zusammenspiel Angebot, Präsenz und Botschaften.

Wie stimmig ist dein Gesamtkonzept?

Mein Wunsch für dich: Selbstbewusstsein im Marketing

Bestimmt gibt es noch mehr Faktoren. Doch ich wollte keine Abhandlung schreiben. Mir ist daran gelegen, dass du Marketing-Chancen realistisch und selbstbewusst einschätzt.

Auch mir passiert es, dass ich mich hin und wieder einschüchtern lasse: Kürzlich forderte eine Texter-Kollegin, dass jeder Text mit 40 Prozent Foto-Material aufgewertet werden muss. Ach, herrje! In meinem Kopf fing es an zu rattern: Woher soll ich die vielen Fotos nehmen? Und was passt zu einem Text wie diesem? Und überhaupt: Wie berechnen sich 40 Prozent Fotos von 1.000 Wörtern?

Später stellte sich heraus, dass die Kollegin viele Reise-Reportagen schreibt. Ich war erleichtert: Das ergibt Sinn.

Was auch immer dir an Marketing-Vorschlägen begegnet, die Frage ist: Aus welcher Situation heraus spricht der Absender? Wie aussagekräftig ist seine Erfahrung für dich?

Ich wünsche dir viel Erfolg und eine ruhige Hand!

Kunden gewinnen mit Linkedin

Kunden gewinnen mit Linkedin

So sprichst du bei Linkedin Kunden an, professionell und ohne sie gleich zu Beginn zu nerven.

Linkedin steht hoch im Kurs. Corona-tauglich ist die Plattform außerdem. Was also läge näher, als dort nach Kunden zu suchen? Der Druck, unter dem viele stehen, macht sich allerdings unangenehm bemerkbar. Ich mag die Kontaktanfragen schon gar nicht mehr zusagen, denn regelmäßig passiert dies:

Kontaktanfrage:

Anschließende Mail:

Mit schwierigen Situationen in Teams habe ich nichts zu tun. Gar nichts. Jeder, der meinem Profil nur drei Sekunden widmet, kann das sehen. Ich fühle mich benutzt. Offenbar geht es jedoch nicht nur mir so, wie der empörte Post eines HR Managers zeigt:

Wie gelingt es dir, Kunden für dich zu interessieren, ohne offene oder stillschweigende Empörung auszulösen? Wichtig ist, dass du sie individuell ansprichst, und zwar mit etwas, das ihnen auf dem Herzen liegt. Wie das gelingt, dazu habe ich zwei Varianten für dich: eine aus dem Content Marketing und eine aus dem Vertrieb.

Content Marketing

Schritt 1: Wo sind die Menschen, die deine Leistung suchen?

Mach dir den Charakter deiner Leistung klar. Wie sprechen deine Kunden über ihre Fragen und Herausforderungen? Vielfach wird empfohlen, sich einer Gruppe anzuschließen, Fragen zu beantworten und so auf sich aufmerksam zu machen.

Nach meiner Beobachtung funktioniert das manchmal, manchmal nicht. In Gruppen, die sich etwa mit Technik beschäftigen, herrscht meist reger Austausch. Als Technik-Profi kannst du dich gut profilieren, denn über Probleme mit der Technik kann jeder reden, ohne sich eine Blöße zu geben.

Doch wie sieht es mit Ängsten, Problemen mit dem Arbeitgeber oder in der Partnerschaft aus? Was würde passieren, wenn ein HR-Profi eines Konzerns öffentlich über die Demotivation der Mitarbeiter in seinem Haus sprechen würde?

Du siehst:

Das Engagement in einer Gruppe kann ein guter Tipp sein. Doch wenn deine Kunden Gründe haben, mit ihren Problemen hinter dem Berg zu halten, dann sind Gruppen wenig aussichtsreich.

Aus der Sicht eines Kunden erlaubt die Recherche viel mehr Diskretion. Mach dir also bewusst, was deinen Kunden durch den Kopf geht und wie sie ihre Fragen stellen: Wo drückt ihnen der Schuh? Welche Probleme sehen sie? Diese Themen sind die Grundlage für deine Postings. Reichere deine Postings außerdem mit sinnvollen Hashtags an, sodass du von Interessierten gefunden wirst.

Schritt 2: Sei hilfreich und freundlich auf offener Bühne

Der Satz klingt merkwürdig, ich weiß. Gemeint ist dies: Interessenten werden auf dich aufmerksam, folgen dir und schauen dir zu, was du so machst. Manche werden mit der Zeit aktiv, kommentieren deine Posts oder schenken dir ein Like. Andere bleiben still. Doch sie beobachten, wie du dich verhältst.

In dieser Zeit bauen sie eine Beziehung zu dir auf, zumindest entwickeln sie ein Gefühl für dich. Dein Job ist es, zu zeigen, wofür du stehst und Vertrauen aufzubauen. Schreibe konsequent deine Posts, reagiere auf Kommentare, zeige dich großzügig. Und vergiss nicht, auf deine Leistungen hinzuweisen.

Hilfreich für das rechte Maß ist die 70-30-10 Formel. Sie besagt: Nutze …

  • 70 Prozent deiner Zeit, um anderen zu helfen,
  • 20 Prozent deiner Zeit, dich zu präsentieren und
  • 10 Prozent deiner Zeit, um um Hilfe zu fragen.

Im Content Marketing gehen wir von gut informierten und selbstbewussten Kunden aus. Sie kommen auf dich zu, wenn sie dich brauchen. Zentral für deinen Erfolg sind ein attraktives Angebot und eine Produkttreppe mit einer gut gewählten Schritthöhe: Die Stufen sollten deine Kunden gehen können, ohne sie zu überfordern.

Schritt 3: Gehe auf die Menschen zu, die dich umkreisen

Wenn Netzwerker und Interessenten immer wieder in deinem Umfeld auftauchen – na, dann sprich sie an und frage nach einem Kontakt. Sie sind offensichtlich an dir und deiner Arbeit interessiert. Wenn du vertieftes Interesse an dem Kontakt hast, verabrede dich zu einem Telefongespräch oder zu einem Treffen auf einem Event.

Die Erfolgsformel für dein Content-Marketing heißt:

  • hilfreich und nützlich
  • klar
  • verbindlich
  • freundlich und gut gestimmt
  • regelmäßig

Vertrieb: Direktansprache bei Linkedin

Vielleicht ist dir das alles zu defensiv. Du bist ein forscher Charakter – oder deine Kunden kennen deine Leistung nicht und suchen nicht nach dir. Es gibt viele Gründe, aktiv auf Kunden zuzugehen. Fang am besten so an:

Schritt 1: Recherchiere mögliche Kunden

Linkedin stellt dir umfangreiche Recherche-Möglichkeiten zur Verfügung. Nutze sie gerne ausgiebig und ergänze sie um die Webseite deiner möglichen Kunden sowie andere Quellen, die du findest. Akquise-Profis werden nicht müde zu betonen, dass der Erfolg deiner Ansprache in deiner Vorbereitung liegt. Bedenke die Negativ-Beispiele von weiter oben: Die Menschen, die du ansprichst, wollen wissen:

  • Wer ist der Mensch auf der anderen Seite?
  • Was will er von mir?
  • Weshalb ausgerechnet ich?

Du brauchst also Antworten auf die Fragen: Wer bist du? Was bietest du an? Weshalb sprichst du diesen Kunden an?

Schritt 2: Schreibe deine Kunden an

Sende deinen möglichen Kunden eine Kontaktanfrage. Bei Linkedin hast du 300 Zeichen Platz, deine Anfrage zu gestalten und zu legitimieren. Denn: Dein Kunde will von Anfang an wissen, wer du bist, was du von ihm willst und weshalb du ihn ansprichst.

Schritt 3: Entwickele die Beziehung

Wenn alles gut geht, sagt dir dein möglicher Kunde den Kontakt zu. Und dann?

Erst einmal passiert wenig – zumindest aus deiner Sicht. Dein Kunde macht sich mit dir und deinem Angebot vertraut. Vielleicht spricht er mit Kollegen über dich. Zum sofortigen Auftrag kommt es jedoch nur selten. Im B2B-Geschäft können gut und gerne neun Monate bis zu einem Auftrag ins Land gehen. Zwölf Kontakte braucht dein Kunde, bis er auf dich zukommt, heißt es. Was tust du, damit du nicht wieder vergessen wirst?

Darüber ließe sich ein Buch schreiben. Zum Glück hat das Angelika Eder schon längst getan, und zwar ganz wunderbar. Schau dir bei Interesse den „Akquise Coach“ an und lass dich nicht davon irritieren, dass die Autorin aus der Telefon-Akquise kommt. Sie bereitet dich auf eine überzeugende Erstansprache und einen gelungenen Beziehungsaufbau vor – was dir hier wie dort gut zu Gesicht steht.

Content Marketing und Vertrieb passen toll zusammen!

Lass uns zum Content Marketing zurückkehren, meinem Steckenpferd. „Beziehung entwickeln“ war das Thema.

Vielleicht ahnst du, was ich dir jetzt vorschlage: Dank deiner Vertriebsaktivitäten hast du eine Reihe Kontakte geknüpft. Damit sie dich nicht vergessen, greifst du zu den Mitteln des Content-Marketing: Du sendest hilfreiche und nützliche Posts über deine Timeline – und vergisst nicht, hier und da auf deine Leistungen hinzuweisen. So entwickeln deine Interessenten ein Bild von dir und deiner Arbeit. Sie wissen, wer du bist und bei welchen Aufgaben sie auf dich zukommen sollten.

Damit schließt sich der Kreis. Es steckt definitiv Arbeit darin. Doch das ist eine Binsenweisheit in der Kundengewinnung. Mit einem guten Profil, Konsequenz und Fokus auf die Themen deiner Kunden kannst du bei Linkedin viel erreichen.

Ich wünsche dir viel Erfolg!

Wie hältst du es mit dem Gendering?

Wie hältst du es mit dem Gendering?

Vier Wege zu einer genderneutralen Sprache

„Gästin, also wirklich!“, empört sich meine Freundin, „der Plural von ‚Gästin‘ ist übrigens ‚Gästininnen‘.“, und setzt noch einen drauf: „Bei der Bundeswehr wehren sich Soldatinnen dagegen, zu Hauptfrauen befördert zu werden.“ Der Versuch, politisch alles richtig zu machen, treibt zuweilen merkwürdige Blüten.

Um das Gendering drücke ich mich schon lange herum. Dabei geht es um etwas Wichtiges: Die Sprache prägt unser Weltbild. Sie entwirft Bilder, wer wir sind und wer wir zu sein haben. Wenn Menschen wie ich nicht an die Kraft der Sprache glauben, wer sonst?

Gut lesbare Texte mag ich allerdings auch (siehe auch: Leser lieben leichte Texte). Die „…Innen“, „…*innen“ und „…:innen“ wirken auf mich sehr holprig. Eine Legasthenikerin berichtete von ihren Schwierigkeiten, mit solchen Formen umzugehen. So geht das manchmal: Die gendergerechte Sprache schließt viele ein und manche aus.

Welche Möglichkeiten hast du? Hier sind vier Wege, mit dem Gendering in Texten umzugehen:

Variante #1: Gendering mit Zeichen

Das Gendering mithilfe von Buchstaben und Zeichen ist weit verbreitet. Du findest diese Varianten:

  • Künstler und KünstlerIn
  • Künstler und Künstler*in
  • Künstler und Künstler/in
  • Künstler und Künstler-in
  • Künstler und Künstler(in)
  • Künstler und Künstler:in

Von allen Varianten ist die mit dem Doppelpunkt die empfehlenswerteste, denn sie ist weitgehend barrierefrei: Sprach-Ausgabe-Programme übersetzen den Doppelpunkt mit einer kleinen stimmlosen Pause, einem Glottischlag.

Der Doppelpunkt schließt Männer, Frauen, das dritte Geschlecht und Menschen mit Behinderungen ein, etwa Sehbehinderte.

  • Vorteil: Texte mit Gender-Zeichen machen die Aufmerksamkeit und das Bewusstsein des/der Autor:in deutlich. Sie sind eindeutig darin, alle gesellschaftlichen Gruppen gleich zu behandeln. Wichtig ist dies zum Beispiel bei Stellenanzeigen.
  • Nachteil: Für einige Gruppen ist es schwierig, die Gender-Zeichen richtig zu interpretieren. Längere Texte wirken aufgebläht, da nicht nur die Substantive, sondern auch die vorangehenden Artikel angepasst werden müssen.

Variante #2: Gendering mit Doppelnennungen

Doppelnennungen sind manchmal die einzige Möglichkeit, genderneutral zu texten, weil das Deutsche keine anderen Varianten bereithält. Doch die Ergebnisse können kurios ausfallen: Die Anrede für meine bevorzugten Kunden „Trainer, Berater und Coachs“ fällt ohnehin umfangreich aus. Die Form „Trainer und Trainerinnen, Berater und Beraterinnen, Coachs und Coach-Frauen“ schlägt dem Fass den Boden aus. Zudem bleibt das dritte Geschlecht ausgeschlossen.

  • Vorteil: Dazu fällt mir ehrlich nichts ein. Manchmal geht es nicht anders.
  • Nachteil: Bläht den Text auf. Macht ihn unleserlich.

Variante #3: Aneignung

Weshalb müssen wir das Geschlecht betonen? Macht eine Ärztin in Ausübung ihres Berufs etwas anderes als ein Arzt? Wie unterscheidet sich ein Trainer von einer Trainerin? Ein Ingenieur von einer Ingenieurin? Viele Rollen und Funktionen sind vom Geschlecht unabhängig. Die deutsche Sprache sieht für solche Fälle das „generische Maskulin“ vor. Allerdings zementiert die männliche Sprache das althergebrachte Weltbild.

Es gibt einen Fall, in dem es sich für Frauen empfiehlt, sich das Maskulin anzueignen: Es geht um die Suchbegriffe in den sozialen Medien, zum Beispiel bei Xing. Viele Kunden suchen einen „Texter“ oder „Trainer“, denken jedoch nicht an eine „Texterin“ oder „Beraterin“, sodass sich Frauen mit der weiblichen Form systematisch aus der Recherche ihrer möglichen Kunden ausschließen.

  • Vorteil: Geübt, gewohnt. Steht in Einklang mit der gelernten Grammatik.
  • Nachteil: Das maskuline Weltbild bleibt unhinterfragt.

Variante #4: Praktisch ohne Perfektionsanspruch

In meinen Texten versuchen ich den Ausgleich und gebe zum Beispiel Chefinnen und Ärztinnen den gleichen Raum wie ihren männlichen Kollegen. Bei der Uni München habe ich einen übersichtlichen Leitfaden für eine genderneutrale Sprache gefunden. Hier ist eine Auswahl aus den Empfehlungen:

Substantivierung von Verben

„Studentinnen und Studenten“ werden zu „Studierenden“.
„Mitarbeiter“ werden zu „Mitarbeitenden“.

Sprache: ++- O.K. Kann man machen.

Plural statt Singular

Der „Interessent“ wird zu „Interessierte“.
Der „Coaching-Klient“ wird zu „Coaching-Klienten“.

Sprache: +++ Passt. Geht in Ordnung.

Unpersönliche Pronomen

„Abteilungsleiter“ werden zu „alle, die Leitungsaufgaben übernehmen …“ oder „Wer Leitungsaufgaben übernimmt, …“.
Der „Coach“ wird zu „alle, die coachen …“ oder „Wer coacht, …“.

Sprache: +++ Passt.

Direkte Anrede

„Kunden haben die Wahl …“ wird zu „Sie haben die Wahl …“.

Sprache: +++ Sehr schön!

Verben statt Substantive

„Teilnehmer“ werden zu „alle, die teilgenommen haben …“.

Sprache: +++ Schön.

Adjektive

„Beratung durch den Arzt“ wird zur „ärztlichen Beratung“.

Sprache: ++- Von wem wird die ärztliche Beratung durchgeführt? Von einem Computer? Vorsicht: Diese Form kann unpersönlich wirken.

Neutrale Formen

„Assistentin“ wird zur „Assistenz“.

Sprache: ++- Auch hier geht der Mensch verloren.

Endungen mit –kraft, -person, -berechtigte, -ung, -hilfe

Der „Wähler“ wird zum „Wahlberechtigten“.
Der „Chef“ wird zur „Führungskraft“ oder zum „Entscheidungsberechtigten“.

Sprache: +– Schwierig: Vorsicht vor Behördendeutsch! Worte auf -ung, -heit und -keit lassen Texte unpersönlich und hölzern wirken.

Die pragmatische Herangehensweise ist keinesfalls perfekt. Als Autorin muss ich mir zu jeder Zeit der Gender-Frage bewusst sein und nach sprachlichen Lösungen suchen. Mit etwas Übung lassen sich Texte einigermaßen genderneutral gestalten, ohne die Lesefreundlichkeit zu verletzen.

  • Vorteil: Lesefreundlich
  • Nachteil: Unvollständig. Angreifbar bei Stellenanzeigen und anderen Texten, die einer juristischen Prüfung standhalten müssen. Manche genderneutralen Formen sind sprachlich unschön.

Ich bin gespannt, wie sich die Diskussion um die genderneutrale Sprache entwickelt. Frauen werden benachteiligt und diskriminiert, keine Frage. Viele andere Gruppen erleben das allerdings auch. Über die Gender-Frage hinaus brauchen wir deshalb noch viel mehr Offenheit, Toleranz und die Bereitschaft, Vielfalt zuzulassen. Eine Sprache, die Frauen ihren Platz lässt, ist gut, jedoch nur ein Schritt auf einem längeren Weg.

Ich kann mir nicht helfen: Ich habe das Gefühl, die gegenderte Frage bereitet viel Verdruss und greift politisch dennoch zu kurz. In meinen Artikeln und anderen Texten möchte ich deshalb keine Gender-Zeichen einführen.