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Sympathische Kommunikation: Was für deine Fans und Follower zählt

Sympathische Kommunikation: Was für deine Fans und Follower zählt

Was bedeutet „sympathische Kommunikation“ aktuell? Alles ändert sich, auch die Kommunikation. So gewinnst du die Sympathie deiner Fans und Follower heute.

„Menschen kaufen von Menschen“: Das Wort kennst du bestimmt. Sympathie und Vertrauen sind wichtige Größen, wenn es darum geht, eine stabile Kundenbeziehungen herzustellen. Sie legen die Basis dafür, dass sich deine Neu-Kunden gerne und mit Neugier deinem Angebot widmen.

Neu ist dieser Gedanke nicht, doch in letzter Zeit hat er einen gehörigen Schub bekommen. Schon länger erleben wir einen Wertewandel, der sich in der Pandemie zusätzlich beschleunigt hat. Wie also schaffst du es, persönlicher und emotionaler zu kommunizieren, und zwar zeitgemäß?

Was die Kommunikation heute prägt

Unsere Welt ist unsicherer geworden. Veränderlicher. Dynamischer. Strukturen, die uns früher Halt gegeben haben, lösen sich immer mehr auf. Wer kann noch von sich sagen, dass er seinem Verein ein Leben lang treu ist? Vielmehr sind wir auf ganzer Linie Nomaden geworden, die sich privat und beruflich hier, da und dort niederlassen, je nachdem, was die Situation gerade verlangt. Großen Institutionen wie den Kirchen oder den Parteien trauen wir nicht mehr. Und als wäre das nicht genug, sitzen viele von uns mehr oder weniger alleine im Homeoffice. Vereinsamung greift um sich.

In dieser Situation suchen Menschen nach Haltepunkten und Orientierung. Unternehmen können in die Lücke springen. Ich sage bewusst „können“, denn ein Selbstläufer ist das nicht (Quelle: Transforming Brands, zukunftsinstitut).

So bitte nicht!

Willst du auch in Zukunft die Sympathie deiner Kunden gewinnen, vermeide Verhalten wie dieses:

Deine Kunden instrumentalisieren

Kunden mögen es nicht, ausgepresst, schlecht informiert und ausgebeutet zu werden. Wer will schon Objekt kurzfristigen Gewinnstrebens sein? Banken, Versicherungen und Mobilfunk-Anbieter haben sich in dieser Sache einen unrühmlichen Namen gemacht. Doch auch unter Trainern, Beratern und Coaches existiert diese Denkweise. Sie versteckt sich oft hinter einer „geschickten“ Verkaufsstrategie und meint etwa ein Geschäftsmodell, bei dem der Kunde in ewiger Abhängigkeit des Beraters oder Trainers bleibt.

Das eine sagen – das andere tun

Offensichtlich unökologisches und unsoziales Handeln ist immer unsympathisch. Doch auch Feigenblatt-Aktionen kommen schlecht an: Wenn pro Bierkiste ein Euro für den Schutz des Regenwalds abgegeben wird und der Rest bleibt, wie gehabt, leidet die Glaubwürdigkeit. Sieht so wahrhaft ökologische Verantwortung aus?

„Walk your Talk“, kann man da nur sagen: Wer „Nachhaltigkeit“ von sich behauptet, sollte sie glaubwürdig in sein Geschäftsmodell integrieren. Wer „Respekt“, „Augenhöhe“ und „offene Kommunikation“ für sich reklamiert, sollte diese in seiner Kommunikation leben.

Mit reinem Nutzen langweilen

Produkte und Dienstleistungen haben einen Nutzen. Ein Schuh etwa hält die Füße warm und schützt beim Gehen vor Verletzungen. Doch ist das der Grund, weshalb wir uns für einen Schuh entscheiden?

Wir Kunden wollen eine Geschichte hören. Etwas womit wir uns identifizieren können und das uns sagt: „Hier bin ich richtig. Das gefällt mir. In diesem Unternehmen arbeiten Leute von meinem Stamm. Ich möchte dazu gehören.“ Eine glaubwürdige Idee oder ein Versprechen weckt unsere Kauflust mehr als der reine Nutzen. Sprich also darüber, wie du zu deinem Angebot gekommen bist, welche Hürden du selbst überwinden musstest und was für dich heute besser besser geworden ist.

Gut für dich

Vielen Selbständigen war das reine Gewinnstreben schon immer ein Graus. Es dürfte für sie eine gute Nachricht sein, dass sich die Zeiten geändert haben und dass vordergründige Schlauheit nicht mehr schlau ist.

Sympathische Kommunikation: Mach es so

Überdenke die Ausrichtung deiner Kommunikation

Bisher haben wir ein gutes Profil oder eine Positionierung als Antwort auf die Fragen verstanden: „Wer bin ich in dieser Business-Welt? Weshalb sollte sich ein Kunde für mich entscheiden?“ Bei dieser Interpretation gibt es einen deutlichen Ich-Bezug. Die Frage „Was will ich? Was mache ich? Was qualifiziert mich?“ nimmt einen großen Raum ein.

Das hat Folgen für die Kommunikation. Die eigene Expertise zu belegen, wird zum Schwerpunkt. Bei Xing und Linkedin lässt sich das gut beobachten.

Was könnte außerdem der rote Faden deiner Content-Strategie sein? Seit einiger Zeit finde ich diese Alternative: Was kann ich besonders gut? Was braucht diese Welt? Wie kommt beides zusammen? Was ist mein Beitrag zum Ganzen? In diesem Szenario richtet sich die Kommunikation rückhaltlos an der Frage aus, wie du deinen Kunden und Followern helfen kannst.

Ziemlich charmant, finde ich. Denn diese Interpretation lässt Raum für persönliche Entfaltung und Individualität, ohne einen Ego-Trip zu begründen.

Psychologische Sicherheit

In der Führungsarbeit und der Teamentwicklung gibt es den Begriff schon eine Weile: psychologische Sicherheit. Er hat etwas mit der Gewissheit zu tun, gut aufgehoben zu sein und sich in einem vertrauenswürdigen und grundsätzlich wohlwollenden Umfeld zu bewegen.

Auch unsere Fans und Kunden freuen sich daran. Psychologische Sicherheit in der Kundenbeziehung zeigt sich darin, deutlich zu sagen, was dein Kunde von dir erwarten darf, was du kannst und wo du Grenzen ziehst.

Inspiration

Kunden wollen etwas erleben, etwas lernen, wachsen und das Sichtfeld erweitern. Dann nämlich fühlen sie sich lebendig. So sind die Menschen eben.

Lass deine Kunden also staunen, hinter den Spiegel blicken und Dinge erfahren, an die sie bisher nie gedacht hatten: Deine Kunden sind gespannt, was du ihnen zu erzählen hast.

Werde dir deiner Vorbild-Rolle bewusst und nimm sie an

Jeder Selbständige besetzt mit seinem Business ein Thema und nimmt dafür eine Vorbild-Funktion ein. Werde dir dessen bewusst und fülle diese Rolle aus, denn dein Kunde entscheidet sich für dich, wenn er sich mit dir identifizieren kann. Kombiniert mit unbedingter Zugewandtheit zu deinen Kunden, Vertrauenswürdigkeit und Inspiration hast du für deine Kommunikation viel erreicht.

Spannung bis zum Schluss

Spannung bis zum Schluss

Acht Kniffe für mehr Spannung in deinem Content

Du strengst dich an. Du gibst alles. Und dann liest dein Leser nur die Überschriften deiner Blogartikel oder hört den ersten Abschnitt deines Podcasts. Bestenfalls steigt er dort ein, wo es für ihn spannend wird. Es ist ein Drama! 

Du willst dich nicht damit abfinden? Sehe ich auch so. Doch wie gelingt es, deine Fans und Follower bis zum Schluss zu fesseln?

In der Autoren-Trickkiste habe ich acht Tipps gefunden: 

Tipp 1: Spannend ist, was dein Publikum spannend findet

Beobachte dich einmal selbst: Spannend ist, was für dich und dein Leben wichtig ist. 

Deinem Publikum ergeht es natürlich ebenso. Oft musst du dein Thema einfach so ins Licht drehen, dass dein Publikum einen Bezug zu sich herstellen kann: Welchen Platz hat dein Thema im Leben deiner Fans und Follower? Wo erleben sie es selbst? Der Trick ist einfach, aber wirkungsvoll.

Tipp 2: Spannung kommt manchmal in Verkleidung daher

Als spannend nimmt dein Leser oder Zuhörer solche Themen wahr, an denen er innerlich beteiligt ist. Was ihn fesselt, kann er oft gar nicht sagen. Aus seiner Sicht ist dein Content ganz einfach gut. 

Wenn dein Leser „spannend“ sagt, spricht er von seiner Empfindung. Der Trigger bleibt verborgen. Es gibt viele Trigger oder Motive, darunter Bestätigung, Neugier, Unterhaltung, Zugehörigkeit zu einer Peer Group, der Blick hinter die Kulissen, sich selbst verstehen, Angst vor Fehlern, Antworten auf praktische Fragen und anderes mehr. 

Wenn du über Spannung in deinem Content nachdenkst, mach dir die Motive deines Publikums bewusst. Damit gewinnst du die Möglichkeit, diese Motive gezielt anzusprechen. 

Wenn du dir etwa vorstellst, dass dein Leser oder dein Zuhörer gerne ein erfolgreicher Unternehmer wäre, kannst du deine Überschrift so wählen: „So denken erfolgreiche Unternehmer. Was sie von anderen unterscheidet“. Danach listest du deine Beispiele auf. Das will er mit Sicherheit wissen.

Tipp 3: Vorfreude steigert die Spannung

Spannung arbeitet oft mit den Mitteln der Andeutung. Dies steht scheinbar in Widerspruch zu der Empfehlung, alles Wichtige gleich zu Beginn eines Content-Stücks zu sagen. 

Du rettest dich, indem du mithilfe der Überschrift und der Einleitung das „Geschenk“ ankündigst, ohne es aus der Verpackung zu nehmen. Soll heißen: Zu Beginn versprichst du einen tollen Tipp, eine ungewöhnliche Erkenntnis oder was immer du sagen möchtest an. Erst am Schluss präsentierst du die Details

Tipp 4: Foreshadowing

Lass uns über Schreibtechniken sprechen. Zuerst das Foreshadowing. 

Beim Foreshadowing wirfst du deinem Leser ein Detail zu, ohne die Bedeutung zu erklären. Erst am Schluss löst du das Geheimnis auf. 

Ein Beispiel: Du lässt den Postboten hochleben, der ein Buch ins Haus bringt. Eigentlich geht es dir jedoch um das Buch. Es löst eine Kette von Erkenntnissen aus und bringt schließlich die Lösung. 

Besonders wirkungsvoll ist die Technik, wenn ein kleines, unscheinbares Detail eine große Bedeutung gewinnt. Deinen Content kannst du so aufbauen: 

  • Das Detail präsentieren.
  • Den Leser oder Zuhörer in Szene setzen: Worum geht es hier? Wie ist die Situation?
  • Die Hintergründe erklären.
  • Die Auflösung präsentieren.

Artverwandt ist die schräge Frage nach dem Muster: „Was ein Krimi und ein erfolgreiches Coaching gemeinsam haben“.

Die schräge Frage deutet eine Parallele an, die der Autor nach und nach aufwickelt. Das Muster ist sehr verbreitet und ich finde es etwas überstrapaziert – offen gestanden. 

Tipp 5: Dilemma

Mit einem Dilemma blickst du deinem Publikum tief ins Herz: Wie soll es sich verhalten und was tut es wirklich? Was wünscht es sich und was bekommt es? 

Das Dilemma bezieht seine Kraft aus dem Hin und Her zwischen Wollen und Sollen. Moral und Wunsch. Das Bessere oder das Bequemere. Einerseits schon, aber andererseits …: Das ist die Triebkraft des Dilemmas.

Texterprofis sprechen von einem Konflikt. Ich habe das Wort bewusst vermieden, weil Trainer, Berater und Coaches nach meiner Beobachtung reflexhaft an Auseinandersetzungen zwischen Menschen denken. 

Auch das ist ein Konflikt, natürlich. Doch ebenso gut kann der innere Konflikt des Protagonisten gemeint sein. Ein Dilemma oder ein Konflikt fordert eine Handlung heraus oder eine Entscheidung. 

Spannend wird dein Content dadurch, dass du zu Beginn einen Konflikt aufwirfst, in dem sich dein Leser sich wiedererkennt. Wie sich der Konflikt auflösen lässt, erklärst du zum Schluss. 

Die Technik lässt sich am einfachsten in einer Story verpacken: 

  • Im ersten Teil erzählst du deine Story.
  • Im zweiten Teil begibst du die auf die Meta-Ebene und erklärst die Hintergründe.
  • Im dritten Teil bringst du die Lösung.

Tipp 6: Überraschung

Vor ein paar Tagen saß ich mit zwei Gästen beim Abendessen: beide 50 plus, beide seit Jahren in Konzernen beschäftigt. Du hättest große Ohren kriegen können, wie die beiden die super-duper-agil-und-erfolgreich Parolen ihrer Unternehmen kommentierten.

Was sie denn interessant finden, habe ich sie schließlich gefragt: Echte Geschichten und wie die Leute es geschafft haben, war die Antwort.

Aha. Geschichten von Teams, die von Beginn an total engagiert sind, ohne Unterlass an einem Strang ziehen und mit einem Lächeln ins Ziel einmarschieren, sind also nicht spannend. 

Das kann ich gut verstehen. Das Gegenteil von Spannung ist das Idyll. Denk mal an TV-Produktionen wie „Die Geheimnisse der Tiefsee“ oder „Die Schweiz von oben“. Die Bilder sind wunderschön, kein Konflikt weit und breit. Es ist der reine Frieden.

Auch das Idyll hat sein Publikum. Es will Ent-Spannung und schläft vermutlich gelegentlich ein. 

Spannend ist die Störung. Die Panne. Das Drama. Gerade war das Team so gut auf dem Weg – dann passiert es. Und jetzt? Wie haben die Beteiligten die Lage gerettet? So ist das echte Leben. Das ist bedeutsam. Und spannend. 

Tipp 7: Cliffhanger

Cliffhanger kennst du von deiner Lieblingsserie: Die Folge geht auf das Ende zu, da stellt sich kurz vor Schluss ein neues Drama ein. Für die Auflösung ist natürlich keine Zeit mehr. Du musst wohl oder übel bis zur nächsten Folge warten. Oder sie bei Netflix aufrufen.

Die Aufgabe eines Cliffhangers ist damit erklärt: Er will den Leser oder die Zuschauerin bei der Stange halten.

Cliffhanger haben etwas von allem: Foreshadowing, Drama, Überraschung. Entscheidend ist, dass die Neugier des Publikums geweckt ist, die Auflösung jedoch fürs Erste ausbleibt. 

Gerade, wenn du längere Content-Stücke oder vielleicht sogar ein Buch entwirfst, sind Cliffhanger ein starkes Mittel. Baue sie zwischen die Abschnitte oder Kapitel deines Contents ein, damit dein Publikum bei dir bleibt. 

Tipp 8: Sprache

Auch mit deiner Sprache kannst du gezielt arbeiten. Mithilfe deiner Wortwahl und dem Satzbau kannst du zwischen Ruhe und Spannung hin- und zurückschalten

  • Die ruhige Sprache pflegt etwas längere Sätze und Beschreibungen
  • Die spannende Sprache erkennst du an kurzen Sätzen, Action und starken Worten.

Zum Beispiel so:

Das Leitungsteam diskutiert über die Weiterbildungsmaßnahmen der nächsten Periode. Man ist sich einig, agile Methoden zu schulen und die Mitarbeiter Schritt für Schritt auf eine andere Arbeitsweise vorzubereiten.

Plötzlich reißt die Tür auf: Der Assistent tritt ein. Alle starren ihn an: weshalb die Störung – entgegen der Absprache? Der junge Mann wirkt verstört: Der wichtigste Kunde der Firma hat soeben seinen Vertrag gekündigt. 

Oh weh! Jetzt ist aber was los. Und worum es genau geht, beschreibst du mithilfe deines spannenden Contents.

Hilft das? Kannst du so arbeiten? Ich wünsche dir viel Erfolg!

Storytelling: Wer ist der Held?

Storytelling: Wer ist der Held?

So setzt du dich geschickt in Szene und lässt zugleich deinen Kunden glänzen.

Bist du der Held oder die Heldin deiner Story oder ist es dein Kunde? Die Frage kommt häufiger auf. Die Antwort heißt: Es kommt darauf an. 

Du stellst dich vor

Du schreibst deine Über-mich-Seite oder erzählst von dir am Beginn eines Vortrags: Wenn es darum geht, dich deinem Publikum vorzustellen, steht deine Story oder die deines Unternehmens im Mittelpunkt („Core Story“ oder „Brand Story“). Die Hauptperson bist du.  

Schon oft habe ich die Geschichte vom Scheitern und Wiederauferstehen gehört oder gelesen. Das ist eine mögliche Variante, doch häufig ist sie fragwürdig: Wer etwa würde sich einem Chirurgen anvertrauen, der von einem schweren OP-Fehler erzählt, der zu einer lebenslangen Behinderung des Patienten führte?

Die Geschichte vom Scheitern ist vermutlich von den Fuckup Nights inspiriert. Es schwingt etwas mit von: „Wir kochen doch alle nur mit Wasser. Du musst keine Angst vor mir haben.“ Für das Storytelling ist sie weniger typisch und oft sogar ungeeignet. Alternative Erzählmuster sind etwa:

  • Das Monster besiegen.
  • Vom Tellerwäscher zum Millionär.
  • Die Suche.
  • Reise und Rückkehr. 

Deine Zuhörer und Zuschauer wollen wissen, wie du zu dem Menschen geworden bist, der du heute bist.

Berichte doch einfach davon. Wie kommst du mit diesen beiden Mustern zurecht:

Hast du eins oder mehrere Monster besiegt?

Interpretiere „Monster“ in einem weiten Sinn: Monster können Ranghöhere sein, die dir Grenzen setzen wollten. Standen dir Glaubenssätze im Weg – also innere Monster? Ungünstige Marktbedingungen? Juristische Fallstricke? Große Distanzen zwischen dir und deinen Verbündeten?

Erzähle, wie es dir gelang, die großen und kleinen Monster aus dem Weg zu räumen, und was du dabei gelernt hast.

Warst du auf der Suche?

Auch dieses Erzählmuster bietet sich in vielen Fällen an: Du hast dich irgendwann auf den Weg gemacht und bist verschiedene Stationen durchlaufen. 

Die erste Station hatte ihre guten Seiten, doch ganz richtig war sie nicht. Du hast einen neuen Anlauf gewagt. Auch hier hast du viel gelernt, bist jedoch nicht glücklich geworden. Auf der dritten und vierten Station hast du wichtige Dinge erlebt und erfahren – doch ganz rund waren auch die nicht. So ging es weiter.

Wo stehst du heute? Was hast du aus alledem gemacht? Wie fließen deine Erfahrungen in deine Arbeit ein? Berichte davon.

Es gibt viele weitere Erzählmuster, wie gesagt. Doch der Kampf gegen das Monster und die Suche lassen sich für viele Trainerinnen und Berater leicht und überzeugend umsetzen.

Kunden-Storys

Bei deinem täglichen Content steht meist dein Kunde im Mittelpunkt: Ob Podcast, Artikel oder Social Post – du erzählst, was deine Kunde erlebt und wie du ihm hilfst. Das jedenfalls ist das Potenzial, wenn du Storytelling in dein Content Marketing übernimmst. 

In diesem Fall ist dein Kunde dein Held oder deine Heldin. Er oder sie muss eine schwierige Aufgabe bewältigen. Es gibt ein wichtiges Ziel, dass unbedingt erreicht werden will.

Du bist der hilfreiche Freund und Begleiter

Ein Held hat immer einen guten Freund oder Begleiter. Diese Rolle fällt dir zu: Was gibst du deinem Kunden? Womit versetzt ihn in die Lage, die diversen Hürden zu nehmen?

Bitte denke darüber nach, was dein Kunde von dir bekommt, weil du der Mensch bist, der du bist. 

Die Frage hat es in sich. Inspiration bekommst du von den zwölf Archetypen im Storytelling. Ich benutze sie zum Gesprächseinstieg in der Profilberatung. Dabei frage ich die Kunden, zu welchem Archetyp sie sich hingezogen fühlen und wie sich der Archetyp in ihrem Coaching oder ihrer Beratung zeigt. 

Archetypen im Storytelling: Wem fühlst du dich nah?

Die Archetypen wurden zuerst von C.G. Jung beschrieben. Im Storytelling werden meist diese herangezogen:

Der Held
Du bist tatkräftig, mutig und diszipliniert. Für welchen guten Zweck setzt du dich ein?

Der Rebell
Es liegt in deinem Naturell, gegen Konventionen zu kämpfen, die sich überlebt haben. Inwiefern versuchst du zu ändern, was nicht mehr funktioniert?

Der Magier
Du willst die Welt zum Besseren wandeln und hilfst du deinen Kunden, deren Visionen zu leben.

Der Schöpfer
Du bist innovativ und kreativ. Dich reizt das Neue. Hast du außergewöhnliche Ideen und hilfst anderen, ihr kreatives Potenzial zu entfalten?

Der Beschützer
Du bist hilfsbereit und großzügig. Du bist für andere da und hilfst in Fällen, um die andere einen großen Bogen machen. 

Der Herrscher
Du nimmst die Dinge in die Hand und übernimmst die Führung. Du denkst in großen Dimensionen und hilfst deinen Kunden, einengende Glaubenssätze zu überwinden.

Der Unschuldige
Du bist unkompliziert, strebst nach Ausgeglichenheit und hilfst deinen Kunden, Dinge zu vereinfachen.

Der Entdecker
Du bist neugierig und immer motiviert, etwas Neues auszuprobieren. Inwiefern hilfst du anderen, Grenzen zu überschreiten, unabhängig zu leben und sich auf Abenteuer einzulassen?

Der Weise
Deine Welt ist die Analyse und die Logik. Du möchtest die Welt verstehen und hilfst deinem Kunden, hinter die Kulissen zu sehen und die Wahrheit aufzudecken. 

Der Liebende
Du bist gut darin, eine emotionale Verbindung herzustellen. Inwiefern hilfst du deinen Kunden, ihre Beziehungen zu verbessern und zu vertiefen?

Der Joker
Du bringst Menschen zum Lachen und lässt sie den Moment genießen. Kleinkariertes Denken ist dir fremd. Du hilfst deinen Kunden zu erkennen, dass sie gut so sind, wie sie sind, und dass sie dazu gehören. 

Der Freund
Du bist ein bodenständiger Typ, strebst nach Gleichwertigkeit und Zugehörigkeit. Du hilfst deinen Kunden, Teil einer Gemeinschaft zu sein.

Ging das zu schnell, um dich selbst einzuschätzen? Versuchs einmal mit dem Online-Test: „Wie die Welt dich sieht“. Ich habe den Test mitgemacht und mehrmals empfohlen. Er hat immer gut funktioniert. Zum Test: Wie die Welt dich sieht.

Lassen sich Erzählmuster und Archetyp verbinden?

Am Ende des Artikels denkst du vielleicht: „Weshalb die Trennung zwischen Archetyp und Erzählmuster?“ Wenn du auf der Über-mich-Seite von deinem Kampf gegen Monster erzählst, kannst du zugleich einen Archetyp heranziehen. Deinen Kunden wiederum kannst du als Archetyp auf die Reise schicken.

Das stimmt. Wenn du alle Aspekte in den Griff bekommst – mach es so. 

Meine Vorstellung von deiner Welt ist, dass du eine reale Geschichte erzählen und ihr einen fesselnden Dreh geben willst. An allzu kunstvollen Versuchen kann man sich verheben. Ich hab’s probiert.

Bevor dir die Erzählfreude erlahmt, weil du zu viele Dinge gleichzeitig bedenken willst, und das Ergebnis hölzern wirkt – mach’s dir lieber leichter.

Ich wünsche dir viel Erfolg!