Marketing für Selbstständige ist anders. Und zwar so.

Marketing für Selbstständige ist anders. Und zwar so.

Das Netz ist voll von Informationen und Tipps für dein Marketing: Weshalb du als Selbstständiger dennoch oft nicht das Richtige findest und worin der Unterschied zum Marketing von Unternehmen liegt.

Jeden Tag gibt es neue Marketing-Posts und -Artikel. Ich schaue hin, denn Marketing ist mein Fach. Trotz der Fülle bleibt manchmal ein Gefühl von Unzufriedenheit zurück, denn das, was ich bei Kollegen finde, geht an der Welt der Selbstständigen vorbei. Der größte Teil der Publikationen richtet sich an Leser mit anderen Voraussetzungen – an Organisationen mit Marketing-Abteilung und spezialisierten Fachleuten.

Was macht das Marketing für Selbstständige so anders?

Voraussetzungen

Professionelles Marketing – so heißt es in der Literatur – verfolgt eine Strategie sowie SMARTE Ziele. Zudem ist es testgetrieben. Selbst in Unternehmen ist dies oft mehr Wunsch als Wirklichkeit. Einem großen Teil der Selbstständigen ist ein derart formaler Ansatz endgültig wesensfremd.

Wer nicht gerade einen Marketing-Background hat, fühlt sich zudem fachlich überfordert. Und auch die Tests lassen sich so ohne Weiteres kaum umsetzen: Auf Webseiten von Selbstständigen im B2B-Geschäft ist oft so wenig Traffic, dass die Zahlen keine verwertbaren Ergebnisse erbringen.

Kein Wunder also, dass viele Selbstständige mit ihrem Marketing unzufrieden sind und immer das Gefühl haben, etwas falsch zu machen.

Das, was in der Literatur beschrieben wird, lässt sich für Selbstständige oft nur bedingt umsetzen.

Know-how

Wenn ich irgendwo „ganz einfach“ oder „schnell und unkompliziert“ lese, sträuben sich mir die Haare. Denn meine Erfahrung ist eine andere: Ganz gleich, ob du eine Über-mich-Seite schreibst, deinen Blog-Artikel vermarktest oder eine Landing-Page installierst, stets gibt es eine ganze Menge zu bedenken und zu wissen. Du musst dir darüber klar werden:

  • Was es gibt,
  • was du willst
  • und wie du es umsetzt.

Selbst wenn du einen Dienstleister ins Boot holst, musst du genug wissen, um ihn briefen zu können.

Im Fall einer Landing-Page brauchst du zum Beispiel

  • einen Text
  • ein Design für deine Landing-Page
  • Bildmaterial
  • eventuell eine eigene URL
  • eine Idee für interessierte Besucher: Was passiert, wenn jemand wunschgemäß auf den Button klickt?
  • ein Marketing für deine Landing-Page. Sonst besucht dich keiner.

Das ist eine ganze Menge. Egal, was du dir im Marketing vornimmst: Als Selbstständiger hast du hohe Lern- und Anlaufkosten. Vielleicht kommen externe Kosten hinzu. Wenn du diesen Aufwand treibst, um nur ein einziges Projekt wie etwa eine Landing-Page umzusetzen, ist das wenig effizient.

Unternehmen greifen auf Fachleute zurück, auf eigene oder auf Agentur-Mitarbeiter. Diese tun sich leichter, weil sie diese Dinge regelmäßig tun und kommen schneller zum Ziel.

Ganz gleich, welche Schlüsse du aus diesem Zusammenhang ziehst: Lass dir nicht einreden, dass du für deine Landing-Page oder deine Über-mich-Seite zu ungeschickt bist. Alles will gelernt sein und auf neuen Wegen stolpert jeder. Mit der Zeit wird es tatsächlich einfacher.

Motivation

Wer im Marketing arbeitet, weil dies der Wunschberuf ist, hat gute Chancen auf Motivation und Spaß.

Coachs und Berater hingegen machen sich selbstständig, weil sie etwa Menschen bei kommunikativen Hürden begleiten wollen. Wenn sie dann in der Praxis feststellen, dass sie die Hälfte der Arbeitszeit mit Marketing verbringen, sind sie unzufrieden.

Die Ablehnung gegen das Marketing reicht von diffusem Unbehagen bis hin zu offenem Widerstand. Mehr als einmal haben mir Selbstständige ihr Marketing als Behinderung bei der eigentlichen Arbeit beschrieben, und das mit großem Nachdruck.

Marketing rundheraus abzulehnen, ist für den Erfolg als Selbstständiger sicher nicht förderlich. Vielfach stehen schiefe Bilder und überkommene Vorstellungen im Weg.

Erfolg in der Selbstständigkeit bedeutet für viele Selbstständige, ihre Haltung zu Marketing zu prüfen und hinderliche Bilder über Bord zu werfen.

Nähe, Glaubwürdigkeit

Menschen reden gerne mit Menschen. Für Selbstständige ist das einfach: Sie stehen mit ihren Kunden in direktem Kontakt und kennen deren Wünsche, Bedürfnisse und mehr oder weniger offen ausgesprochene Ängste. So gesehen haben sie alles, was sie brauchen, um kundenorientiert aufzutreten – vorausgesetzt sie trauen sich, wie echte Menschen zu sprechen.

Für Unternehmen ist das viel schwieriger. Dort entwickeln Verantwortliche Produkte und versuchen, ihnen Persönlichkeit und Leben einzuhauchen. Mit den Käufern stehen sie nur in indirektem Kontakt, wenn überhaupt. Zudem haben viele traditionelle Unternehmen mit überhöhten Werbeversprechen Vertrauen verspielt. Nähe und Glaubwürdigkeit haben es dort schwer.

Mit dieser Diskussion brauchst du dich nicht herumzuschlagen. Nicht immer sind Selbstständige im Nachteil! Punkt für dich.

Mut

Erfolg, Leistung, Anerkennung: Für Selbstständige fließt das alles ineinander. Ihre Arbeit und ihr Bild von sich selbst lassen sich kaum voneinander trennen.

Deshalb bedeutet es gerade zu Beginn einer Selbstständigkeit eine so große Hürde, in die Öffentlichkeit zu treten und für sich zu werben.

„Fang einfach an“ oder „mach mal“: Die Aufforderung geht an Selbstständigen gründlich vorbei. Das Marketing für Selbstständige hat eigene Bedingungen.

Mitarbeiter in Unternehmen oder Agenturen tragen oft große Verantwortung. Doch als Person können sie sich hinter ihrer Organisation oder ihrem Produkt verstecken. Sie müssen sich nicht selbst ins Licht stellen. Das vereinfacht vieles.

Stabilität

Menschen leben in Phasen und Zyklen. Die Tage unterscheiden sich und gelegentlich steht man eben mit dem linken Fuß auf. Viele Selbstständige berichten darüber hinaus von Zyklen in der Selbstständigkeit. Alle sechs oder sieben Jahre ist es so weit.

Selbstständige etwa gründen ihre Existenz und bringen ihr Geschäft in Schwung. Eine ganze Weile leben sie gerne und gut mit ihrem Business. Irgendwann schleicht sich leise Unzufriedenheit ein, bis der Tag kommt, an dem feststeht: So geht es nicht weiter! Der Selbstständige hat sich verändert, die Welt um ihn herum ebenso. Etwas Neues muss her.

Damit beginnt eine Phase der Neu-Orientierung, die alles andere als einfach ist. Im Gegensatz zu Unternehmen ist das Angebot von Selbstständigen kaum von der Person zu trennen. Vielmehr spielen eigene Wünsche und Ziele eine große Rolle.

Die Neu-Ausrichtung des Business und die Persönlichkeitsentwicklung greift ineinander. So etwas fordert Aufmerksamkeit und dann passiert es schnell, dass das Marketing leidet: Die Publikationen dünnen aus. Der Schwung und die Begeisterung der ersten Tage ist kaum noch spürbar. Die Zugriffszahlen auf der Webseite sinken, auf den sozialen Kanälen wird es öde. In der Folge gehen die Aufträge zurück. Das macht Angst – natürlich.

Die klassische Fehlersuche, wie sie in der Literatur beschrieben wird, hilft nicht weiter. „Schreibe besseren Content“, heißt es zum Beispiel. Doch wie soll das gelingen, wenn der Absender noch nicht weiß, wie es in seinem Business weitergeht?

Auch Unternehmen und Organisationen leben in Zyklen. Sie haben bessere Chancen, Schwankungen auszugleichen – was nicht immer gelingt, zugegeben. Dennoch können sie sich besser wappnen.

Selbstständige sind zu jedem Zeitpunkt auf sich gestellt. Man kann ihnen nur raten, darauf gefasst zu sein und Vorsorge zu treffen – indem sie Rücklagen bilden oder Business-Partnerschaften eingehen, mit deren Hilfe sie Auftragslücken schließen.

Fokus

Kunden entscheiden, wo sie mit Unternehmen in Kontakt treten wollen. Schon seit Jahren versuchen Unternehmen deshalb, auf vielen Kanälen gleichzeitig präsent zu sein und jeweils eigenen Content anzubieten.

Für Selbstständige ist der Versuch, auf vielen Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen, geradezu tödlich. Ich spreche aus eigener Erfahrung: Erfolg im Content-Marketing lässt sich machen. Doch dies erfordert fachlichen und persönlichen Einsatz, Herz und Verstand.

Die Ressourcen sind für Selbstständige eng begrenzt. Deshalb kommt es im Marketing für Selbstständige darauf an, den Hebel mit der größten Wirkung auszumachen und zu ziehen.

Geschwindigkeit

Wer darf etwas sagen? In Unternehmen ist das ein großes Thema: Intern muss abgestimmt werden, wer öffentlich im Namen des Unternehmens sprechen darf.

Bei Selbstständigen ist das einfach: Hier sprechen der Chef oder die Chefin selbst. Das ist einfach und benötigt keine weitere Diskussion: Dieser Punkt geht an die Solisten.

Wie gelingt Marketing für Selbstständige?

Aus meiner Sicht kommt es auf die Haltung und die Konzentration an:

  • Wer Marketing mit „Betrug“ und anderen unschönen Dingen gleichsetzt, stellt sich selbst ein Bein. Ein so unfreundliches Bild ist überdies völlig unnötig: Kunden buchen dich, weil sie eine Sorge, einen Wunsch oder ein Problem haben. Wir als Berater und Coachs helfen ihnen und erhalten dafür ein Honorar. Das ist doch wunderbar ausgeglichen!
  • Ein weiterer Stellhebel für mehr Frieden mit dem Marketing ist deine Entscheidung für Content-Marketing. Diese Variante des Marketings erlaubt dir zu jedem Zeitpunkt unterstützende und kundenfreundliche Kommunikation. Dein Selbstbild als beratender, helfender und vertrauenswürdiger Begleiter bleibt vom ersten Kontakt bis zur Zusammenarbeit stabil.
  • Haltung ist noch einmal beim Design deines Angebots gefragt. In den letzten Jahren war viel davon die Rede, dass man nie wieder arbeiten muss, wenn man seine Träume verfolgt. Ich halte das für fragwürdig, denn Träume können flüchtig sein. Wenn du mit deinen Träumen nicht ganz sicher bist oder deine Kunden andere Träume haben als du, dann winken Frust und schlechte Umsätze. Lieber halte ich es mit dem „Personal Branding“ im ursprünglichen Wortsinn: Was kannst du? Was kannst du glaubwürdig vertreten, als die Person, die du bist? Und was benötigt die Welt? In der Schnittmenge liegt meist eine stabile und zufriedenstellende Lösung.
  • Fehlende Konzentration. Versuche, dir darüber klarzuwerden, was du gut kannst: schreiben, vor Publikum sprechen oder netzwerken? Oder was ist es sonst? Die Konzentration auf deine Stärken erlaubt dir, Erfahrungen zu sammeln, zu lernen und besser zu werden. Deine Einstiegs- und Anlaufkosten verteilen sich günstiger. Am Ende bist du weniger gestresst.

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Wie sinnvoll ist Provokation in Blog-Artikeln?

Wie sinnvoll ist Provokation in Blog-Artikeln?

Weshalb ich Provokationen in Blog-Artikeln für nicht sinnvoll halte.

Wenn auf meiner Website von Bloggern und Blogs die Rede ist, geht es darum, Kunden zu gewinnen. Damit sind gewisse Bedingungen für die Kommunikation gesetzt. Ehe ein Kunde bei dir bucht, muss er zum Beispiel

  • einen Bedarf bei sich erkennen,
  • dich kennen,
  • verstehen, was du tust,
  • glauben, dass du ihm helfen kannst,
  • darauf vertrauen, dass ihr beide gemeinsam ans Ziel kommt,
  • dein Honorar zahlen können,
  • deine Arbeitsweise akzeptieren
  • und dich mögen oder zumindest vertrauen.

Deine Aufgaben als Business-Blogger

Kunden auf dem Weg zu dir haben eine Menge Fragen. Und sie fühlen sich alles andere als sicher. Das hat nichts mit dir oder deinem Angebot zu tun, sondern liegt in der Natur einer Beratungs- oder Coaching-Leistung: Kunden können sie nicht testen und zurückgeben, wie ein Paar Schuhe. Im Vorfeld lassen sich die Eckpunkte und Ziele der Zusammenarbeit festlegen. Doch die letzten Details bleiben offen. Eine Entscheidung für dich (oder für mich) ist deshalb ein Vertrauensbeweis.

Beim Business-Bloggen geht es – kurz gefasst – also darum

  • dich vorzustellen,
  • deine Arbeit zu erklären,
  • und Vertrauen zu gewinnen.

Voraussetzungen für eine Provokation

Kommen wir zurück zum Ausgangspunkt: Ich hatte die Frage nach der Provokation in Blog-Artikeln gestellt.

Provokation als Mittel im Coaching

Provokation ist eine Methode, die im Coaching Verwendung findet. Sie setzt eine stabile Beziehung zwischen Coach und Coachee voraus (Quelle: Landsiedel). Die Intervention bietet sich an, wenn sich der Coachee in einen Gedanken verrannt hat und partout nicht aus seiner gedanklichen Box findet. Eine provozierende Bemerkung des Coachs entlarvt das Absurde des Gedankens und öffnet den Blick für eine andere Sichtweise. Im besten Fall endet das Ganze in gemeinsamen Gelächter. Es ist wichtig, dass sich der Coachee während der ganzen Zeit akzeptiert und gut aufgehoben fühlt.

Bedeutung für Blog-Artikel

Provokation im Coaching setzt also eine gefestigte Beziehung und einen Coaching-Auftrag voraus. Wenn mögliche Kunden deinen Blog besuchen, befinden sie sich in der Phase der ersten Annäherung. Die Beziehung ist noch längst nicht gefestigt, ein Coaching-Auftrag noch lange nicht erteilt.

Deshalb bin ich skeptisch: Das Setting für eine Provokation ist aus meiner Sicht nicht gegeben.

Mach es doch einfach so

Die Frage nach der Provokation in Blog-Artikeln taucht immer mal wieder auf. Ich bin mir nicht sicher, worin die Motivation liegt:

  • Wollen sie einer ignoranten Klientel einmal die Meinung sagen?
    Dann stellt sich doch eher die Frage, weshalb ein Coach oder Berater Kunden gewinnen will, die er nicht mag und schätzt. Sich andere Zielkunden zu suchen, ist sicher aussichtsreicher.
  • Wollen Autoren zeigen, dass sie keine Häschen sind, sondern als Profis echtes Kampfgewicht auf die Waage bringen?
    Die Aufgabe lässt sich auf anderen Wegen leicht lösen: In deinen Artikeln und auf deiner Website kannst du mit einfachen, klaren und direkten Worten darüber sprechen, welche Bedingungen du einforderst, damit das Coaching oder die Beratung gelingt.
  • Oder treibt die Autoren die Sorge, dass sie ihren Kunden beim Verkauf zu viel Honig um den Bart schmieren?
    Dies wäre ein fragwürdiges Bild von verkäuferischer Kommunikation. Um Kunden zu werben, hat nichts mit einem Kniefall zu tun.

Die Idee, in Blog-Artikeln zu provozieren, bleibt für mich rätselhaft. Wie auch immer die Motivation ist: Eine Provokation in Blog-Artikeln ist aus meiner Sicht die falsche Information zum falschen Zeitpunkt. Dem Aufbau einer stabilen Kundenbeziehung dürfte sie im Weg stehen. Wenn dir an einer souveränen, selbstbewussten Kommunikation gelegen ist, schau dir doch einmal diesen Artikel an: Selbstmarketing – selbstbewusst und glaubwürdig.


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Blog-Kommentare schreiben

Blog-Kommentare schreiben

Was dem Künstler der Applaus, ist dem Blogger ein schöner Kommentar. Gerade weil er Mühe macht. Ein Blogger weiß zu schätzen, wenn sich jemand Zeit genommen hat.

Kommentare sind Auszeichnung, Ermutigung – ganz und gar großartig, wenn …. Ja, wenn. Und da geht es los: Aus der Sicht des Bloggers mischt sich unter die wenigen wertvollen Kommentare eine ganze Menge Spam. Er muss jeweils entscheiden: freischalten oder löschen? Meist ist die Entscheidung einfach. Manchmal nicht.

Hier meine Empfehlungsliste, damit dein Kommentar gut ankommt:

Blog-Kommentare zum Freischalten

Ein weiterführender Gedanke

Ein ergänzender Gedanke ist der Klassiker unter den Kommentaren. In die gleiche Gruppe gehören eigene Erfahrungen und Beispiele. Leser schreiben sie nur, wenn ihnen der Artikel einen Impuls gegeben hat. Sie sind das Sahnehäubchen mit Kirsche unter den Kommentaren.

Du hast einen Artikel gefunden, der dich zum Weiterdenken anregt? Du weißt nicht, wie du anfangen sollst? Versuch es doch einmal so:

„Prima Artikel, vielen Dank! Mir ist noch ein Gedanke durch den Kopf gegangen …“
„Ich habe ähnliche Erfahrungen gemacht …“
„Da ist was Wahres dran. …“
„Vielen Dank für Ihren Artikel. Ihren Gedanken finde ich treffend. Mir ist es auch schon so ergangen …“
„Ihr Artikel hat mir gefallen. Hier mein spontaner Kommentar …“
„Das kenne ich auch. Ganz ähnlich ist es zum Beispiel …“
„Ihr Artikel hat mich zur Überlegung gebracht, ob …“

Kommentare können kurz sein, das müssen sie aber nicht. Ich habe schon Kommentare im Umfang von 250 Wörtern und mehr bekommen. Das ist in Ordnung, wenn der Kommentar beim Thema bleibt.

Wenn du merkst, dass du mehr schreiben willst, kann ein eigener, neuer Artikel die bessere Lösung sein. Du betreibst keinen eigenen Blog? Vielleicht räumt dir der Autor einen Platz für einen Gastbeitrag ein. Fragen lohnt.

Dankeschön

Ein Dankeschön in der Kommentar-Funktion ist sehr viel beständiger als ein Feedback bei LinkedIn oder Facebook. Deshalb freut sich der Blogger ganz besonders über ein Dankeschön auf diesem Weg.

Das Dankeschön beschränkt sich oft auf einen Satz. Wegen der Kürze kann sich der Blogger darüber unsicher sein, ob er es mit Spam zu tun hat. Gestalte deinen Kommentar am besten persönlich, wenn du und der Blogbetreiber sich bisher noch nicht kennen.

Vielen Dank für die Anregungen …. Herr X.“
„Vielen Dank für die hilfreichen Hinweise …, Frau Y.“
„Liebe Z – danke für einen guten Artikel und starkes Argumentieren.“
„Toll, V, danke für den erhellenden Artikel.“

Gegenposition

Eine abweichende Haltung ist nicht schlimm. Sie bereichert die Diskussion. Es gehört schlicht zum guten Stil, sie freizuschalten. Schlimm sind Hass-Pamphlete.

Wenn du eine abweichende Meinung anbringen möchtest, bleib einfach sachlich, höflich und argumentiere ordentlich – so wie du es an anderer Stelle auch tun würdest. So bleibst du voll und ganz im üblichen Verhaltenskorridor.

Du musst ja nicht gleich den ganzen Artikel verreißen. Vielleicht steigst du so ein?

„Ich gebe jetzt mal den Diplom-Bedenkenträger …“
„Da habe ich aus vielen Gesprächen ein anderes Bild gewonnen …“
„Spannender Beitrag, den ich von zwei Seiten betrachte….“
„Eine hervorragende Analyse. Einige Aspekte würde ich anders gewichten. …“

Zwiespältige Blog-Kommentare

Fremder Blog als Werbeplattform

Ein Grenzgang sind Kommentare, die einen Artikel kritisieren und zugleich die Leistungen des Kommentators ins beste Licht rücken.

Alles, was recht ist: Dass sich ein Blogger auf der eigenen Plattform in den Schatten gestellt sieht, während sich der Kommentator präsentiert – das geht doch zu weit. Andere mögen das anders sehen, aber ich finde: So einen Kommentar muss der Blogger nicht freigeben. Ich tu’s jedenfalls nicht.

Gut gemacht

Wenn du einen Kommentar schreibst von der Art „toll“, „klasse Beitrag“, „gut gemacht“, ist es sehr wahrscheinlich, dass ihn der Blogger beim Spam einordnet. Spammer kommentieren nämlich genau so. Falls du und der Blogger sich nicht persönlich kennen, leitet ihn dein möglicherweise freundschaftlich-ermutigend gemeinter Kommentar in die falsche Richtung.

Geht gar nicht

Spam

Über Spam in deutscher, russischer, koreanischer oder englischer Sprache müssen wie nicht lange reden. Spam ist ein Ärgernis – nicht mehr und nicht weniger.

Ausdruck, Form

Volksverhetzende oder diskriminierende Kommentare sind verboten. Blogger dürfen sie erst gar nicht freischalten. Das ist Gesetz. Dieser Fakt ist ein wichtiger Grund, weshalb die meisten Blogger den ersten Kommentar eines Kommentators manuell freigeben. Bei dieser Regelung gehen alle folgenden Kommentare des gleichen Kommentators auf dem Blog sofort online.

Es gibt Kommentare, die nicht gesetzwidrig sind, die ich aber trotzdem nicht veröffentliche. Alles, was sprachlich in die Nähe von Fäkalien oder Gosse rückt, hat auf meinem Blog keinen Platz. Das ist eine Entscheidung, die jeder Blogger für sich trifft. Andere mögen großzügiger sein.

Die Textbeispiele sind an echte Kommentare auf meinem Blog angelehnt. Meinen Kommentatoren gilt deshalb ein dickes Dankeschön!


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